談判的雙贏技巧
談判的雙贏技巧
要實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過程中找到思考的 許多共性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。
談判的雙贏技巧01
(一)按對手的態(tài)度制定策略
1、合作型談判對手的策略
在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實(shí)施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。
不合作型談判對手的策略
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題;
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);
三是將談判本身的問題與談判對手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實(shí)力制定策略
1、對實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手的策略
所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時(shí)，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對實(shí)力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。
(1)底線策略：面對比自己實(shí)力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。
(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長期等待理想的買主?
2.對實(shí)力弱于己方的談判對手的策略
當(dāng)對手實(shí)力較弱時(shí)，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財(cái)務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。
(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略
從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時(shí)識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。
(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。
(3)對付出假價(jià)的策略。所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價(jià)格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價(jià)格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。
談判的雙贏技巧02
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會(huì)有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，首先要分析的是“客戶的價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價(jià)值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶的價(jià)值主張，在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結(jié)合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
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