談判僵局策略
談判僵局策略
談判中有強勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
談判僵局策略01
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應(yīng)該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時休會
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭
當(dāng)對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。
談判僵局策略02
一，增加懲罰對方的能力
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
我是大卡車，他是小汽車，我當(dāng)然不讓，我加油沖過去，看他讓不讓。有人就是這樣贏的，沒錯，這是一種強勢談判的力量，這叫有能力沖過去，這叫懲罰對方的能力。如何在談判中運用呢?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
在談判中還有一種方法叫做讓對方得不到他想要的東西，也是懲罰對方的。你明知道對方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲罰對方的能力。或者說是恐嚇，直接說清楚如何懲罰對方，這是強勢的，如果對方不這樣做，你就怎么做?
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊
有人對我說，雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時候必須要讓步，沒有選擇，因為法律不支持他。
這也是強勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時間是一種寶貴的資源
雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因為我有時間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個覺，對方要著急，對方就會先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時間站哪一邊。
五，造成事實耍賴到底
雙車對峙，互不相認，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實耍賴到底。
在談判中呢，這個就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因為你實在沒有辦法.
六，操縱對方認知
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個狹窄小路的時候，對方一輛小車正面過來。因為當(dāng)時光線不足，對方感覺林肯是一個很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認，這個時候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認知，這叫做讓對方以為我們會怎么樣，但是實際上我們沒有這個資源，沒有這個實力，沒有這個能力，沒有這個意圖。
在中國歷史上，有‘空城計’的故事。對方的認知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實力，誤以為你會怎么制裁他，對方他，恐嚇他，你就擁有讓對方讓步的能力。
七，適度獎罰對方
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎勵對方的能力，報酬運用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎勵對方報酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報酬運用。
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