為何出現(xiàn)談判僵局
對談判中的僵局應(yīng)全面地看待，一方面，僵局產(chǎn)生可能導(dǎo)致談判的暫停甚至破裂;另一方面，若雙方能夠利用好僵局，能使談判重回曙光，并提高達成交易的速度。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了出現(xiàn)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
出現(xiàn)談判僵局的原因
1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
2.雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。
在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
3.溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。
5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
6.談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局
談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。
7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局
有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。
9.談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局
談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局
俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。
處理談判僵局的技巧
談判一旦陷入僵局，需要有一方采取主動。在實際過程中，由于引起僵局的原因不同，化解僵局的方法也應(yīng)有所不同，舉一當(dāng)談判由于某種原因陷入僵局時.作為有素質(zhì)的談判人員一定要找到癥結(jié)所在，積極打破僵局局面.但切不可因為怕再次陷入僵局而失去原則或放棄應(yīng)得利益。有道是“商場如戰(zhàn)場”.談判猶如拳擊，出手必擊對手要害，縮手必是蓄勢待發(fā)。因此.什么時候拒絕、怎么拒絕就成了一門藝術(shù)。
1.直接拒絕。
直接拒絕并不等于生硬拒絕.而只是在保持良好的氛圍的內(nèi)將拒絕的意思表達得更直接、簡潔。
(1)不開先例。當(dāng)談判一方想趁機突破對方的心理防線時.另一方便可以說自古以來沒有這樣的先例，巧妙地回絕對方，使對方不再有非分之想。被迫與己方達成協(xié)議。在商務(wù)談判中.當(dāng)一方向另一方提出最優(yōu)惠政策，對另一方來說承擔(dān)不
起時，這一方以“不開先例“回擋對方的過分要求就十分靈驗。因為一般情況下.對方很難真正掌握回絕他的真實情報信息.也沒法證實談判對手話語的真實性，所以，只能見好就收，就此罷手。“不開先例”拒絕技巧是對事不對人.一切不利因素都推餒于客觀原因。
(2)在對方?jīng)]有說出請求之前先亮丑話，讓對方免開尊口。如果你曾和他們有過接觸不妨說出，增加一點你們之間的親近感，讓對方感到你一直都在關(guān)注著他們，減少你不能讓對方滿意的期望心理。
2.委婉拒絕。
(1)幽默拒絕法。無法滿足對方提出的不合理要求.在輕松詼諧的話語中講述一個精彩的故事.讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理.在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一.也就意味著一萬名士兵將有一個會因降落傘的質(zhì)量而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的.他們在抽檢產(chǎn)品時，提出讓軍工廠一個主要負責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后.產(chǎn)品的合格率達到了百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我.我將與公司負責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會。”這樣的拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線.還充分闡述了拒絕、否定的理由，即合理性。
(2)移花接木法。在談判中.對方要價太高.自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙.既表達自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……””除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%.否則無法滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的.促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制.如“如果法律允許的話.我們同意。如果物價部門首肯.我們無異議”。
(3)迂回補償法。在談判中有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益.斷然拒絕會激怒對方.甚至使交易終止。假使在拒絕時，能在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。有一家自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：”這個價位不能再降了，這樣吧，再給你配上一對電池.既可贈送促銷，又可另做零售。”
(4)先肯定再否定法。每個人都渴望被了解和認同.可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴.造成”英雄所見略同”之 感.借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說.雖然我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出的產(chǎn)品新穎時尚.質(zhì)量優(yōu)良.該產(chǎn)面世以來很受顧客歡迎.市場前景看好.有些地方竟然脫銷……”這樣就使對方很難再進一步討價還價了.而且不會使氣氛變僵。
(5)含糊其辭法。通過使用模糊性語言來降低否定的強度。如”您這樣說未免太絕對了。我們是……”.“對此我們不敢茍同。自從……所以，人民幣遠期匯率并非如您預(yù)測的那樣會明顯下跌。這種說法至少有失片面。”
(6)答非所問法。通過岔開正在談?wù)摰脑掝}來表示否定。
(7)反詰疑問法。通過反問來表達否定的意思。
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