各國(guó)商人的談判風(fēng)格
各國(guó)商人的談判風(fēng)格
在談判中不要隨意暴露自己的底線，要時(shí)刻揣摩對(duì)方的信息，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了各國(guó)商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
各國(guó)商人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
1)強(qiáng)烈的集體意識(shí);融于和服從集體;自上而下的集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過(guò)程謹(jǐn)慎;執(zhí)行徹底、迅速
2)注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系
A 強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期的相互信賴的關(guān)系
B 可信的中間人——至關(guān)重要
C 注重于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任
3)講究禮儀、要面子
A 注重禮儀： 鞠躬、“對(duì)不起”、“是的”
B 笑臉討價(jià)還價(jià)： 禮貌在先、慢慢協(xié)商;使人放松戒備，使人失去利益
C 注重身份地位
D 不愿意說(shuō)“不”：給人留面子，所以“言行不一”
與日本人談判中： 不要指責(zé)日本人;不要直接拒絕日本人;不要提出令人難堪的問(wèn)題;注重送禮
4)有耐心
日本人在談判中的耐心舉世聞名
總結(jié)：與日本人談判要做到二心： 細(xì)心、耐心。
美國(guó)人的談判風(fēng)格
1)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好
A 英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言——本身具備的強(qiáng)項(xiàng)
B 談判中變現(xiàn)為主動(dòng)性
C 喜歡直接批評(píng)別人
2)講究實(shí)際、注重利益
3)熱情坦率、性格外向
A 喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見(jiàn)解
B 喜歡“棋逢對(duì)手”，與其談判時(shí)要公正嚴(yán)謹(jǐn)、爭(zhēng)鋒相對(duì)
C 一旦發(fā)生了糾紛，與美國(guó)人談判必須十分注意談判態(tài)度，要誠(chéng)懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑
D 他們認(rèn)為中國(guó)人、日本人虛偽、不誠(chéng)懇
4)重合同，法律觀念強(qiáng)
A 談判中重視合同的簽訂
B 執(zhí)行時(shí)重視按合同條文，中國(guó)則按合同精神
C 一旦鑒定合同，履行效果較好
5)注重時(shí)間效率
A 生活節(jié)奏快，注重活動(dòng)的效率
B 談判中不要進(jìn)行“毫無(wú)意義”的談話
總結(jié)： 不要報(bào) 13 這類(lèi)的數(shù)字，禁忌 ;不要回復(fù)郵件在星期五(黑色星期五);談判中不要過(guò)分的討好，這樣會(huì)顯示自身的無(wú)能;要自信，不要拐彎抹角。
西歐商人的談判風(fēng)格
1)德國(guó)人的談判風(fēng)格
A 精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)
B 講效率，“馬上解決”
C 注重合同，守信用
D 談判前的準(zhǔn)備充分
總結(jié)：德國(guó)人喜歡 “4” ;不要直呼對(duì)方姓名，這是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，如果對(duì)方直呼你的姓名時(shí)，你也可以直呼他的姓名。
2)法國(guó)人的談判風(fēng)格
A 人情味，浪漫情懷，富愛(ài)國(guó)熱情
B 談判中的體現(xiàn)
C 堅(jiān)持用法語(yǔ)談判
D 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系
E 法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問(wèn)題
F 法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間
G 法國(guó)人重視維護(hù)別人的面子
3)英國(guó)商人的談判風(fēng)格
A 不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系
談判中最好有一個(gè)聲譽(yù)、地位高的中介人
B 保守、傳統(tǒng)、深層次的等級(jí)觀念
談判時(shí)應(yīng)安排登記或地位相同的人參加
C 松松垮垮
談判前準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真，往往不能保證合同的按期履行
談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度
4)意大利商人的談判風(fēng)格
A 性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多
談判時(shí)，可以多用副語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言
B 崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著
與其談判時(shí)，應(yīng)注重對(duì)其飲食與住宿的安排
C 不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過(guò)程較緩慢
D 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢(qián)
總結(jié)：與西歐人談判時(shí)，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價(jià)還價(jià)的意念強(qiáng)。
阿拉伯商人的談判風(fēng)格
阿拉伯語(yǔ)，伊斯蘭教，禁忌特別多
1)熱情好客
談判因來(lái)了新客人可能被中斷
2)時(shí)間觀念差
3)談判中的三個(gè)殺手锏：IBM
I : 神的旨意——事情出現(xiàn)差錯(cuò)會(huì)說(shuō)這是神的旨意
B：明天——喜歡推脫時(shí)間
M：不要介意
4)招代理商十分關(guān)鍵
其他注意事項(xiàng)： “齋月節(jié)”，與中東人握手忌用左手，不要談及宗教及中東局勢(shì)。拜訪客人家時(shí)，要有預(yù)約。伊斯蘭教的婦女一般不會(huì)客，請(qǐng)勿打聽(tīng)。
韓國(guó)人的談判風(fēng)格
1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致
2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
A 韓國(guó)人注意選擇談判地點(diǎn)
B 準(zhǔn)時(shí)
C 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛
3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用
A 善于討價(jià)還價(jià)
B 常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略
注意：近幾年來(lái)韓國(guó)商人的商業(yè)信譽(yù)越來(lái)越差，在客戶信譽(yù)調(diào)查方面需嚴(yán)謹(jǐn)
談判技巧
即使在談判陷人僵局的時(shí)候，也不要輕易讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以賣(mài)掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?
任何一個(gè)談判者對(duì)即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場(chǎng)上變幻莫測(cè)的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運(yùn)用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點(diǎn)讓步的策略。
步驟/方法
使對(duì)方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷(xiāo)售量，不要在沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書(shū)面的)?？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
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