美國(guó)人的談判風(fēng)格
美國(guó)人的談判風(fēng)格
美國(guó)人的談判方式往往讓人覺(jué)得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話聲音大、頻率快， 辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自 我為中心。“下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國(guó)人的談判風(fēng)格
美國(guó)人談判風(fēng)格上的特點(diǎn)主要有：
(一) 自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好 美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美 國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。 英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些， 都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。 這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來(lái)。他們?cè)谡勁兄?，自信心和自尊感?比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我?jiàn)^頭的信條，常使與他們打交道的外國(guó)談判者感 到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。 美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。
他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙 方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”方案，并認(rèn)為是十分 公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀 點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿(mǎn)自信，語(yǔ)言明確肯定， 計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持 自己的看法。 美國(guó)人的自信，還表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱(chēng)贊 上。
他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛， 否則很可能被看作是無(wú)能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn) 品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人讓為是不妥的。 美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他 們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做 的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。
美國(guó)人的談判方式往往讓人覺(jué)得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話聲音大、頻率快， 辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自 我為中心。“想讓美國(guó)人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無(wú)知實(shí)在太困 難了。”總之，美國(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們 咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
(二) 講究實(shí)際，注重利益 美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對(duì)日本人、 中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表 示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫 天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買(mǎi)賣(mài)要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合 理。所以，美國(guó)人對(duì)于日本人、中國(guó)人習(xí)慣的注重友情和看在老朋友的面子上， 可以隨意通融的作法很不適應(yīng)。
美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的 私人交情。所以亞州國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺(jué)：美國(guó)人談生意就是直接 談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地 分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與 我們大相徑庭。一位美國(guó)專(zhuān)家指出：美國(guó)人感到，在中國(guó)，像是到朋友家作客， 而不做生意。
同中國(guó)人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國(guó)人掌握著談判 日程和議事內(nèi)容，他們有禮貌，或采取各種暗示、非直接的形式請(qǐng)客人先談，讓 客人“亮底”，如談判出現(xiàn)障礙或僵局時(shí)，東道主會(huì)十分熱情地盛宴招待對(duì)方。 中國(guó)人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國(guó)的“客人”為顧全情面做出慷慨大方 的決策。
美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性， 合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同 的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違 約條款的洽商與執(zhí)行。
(三) 熱情坦率，性格外向 美國(guó)人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出 來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì) 方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫 不隱諱的直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。
所以，他們對(duì)日本人和中國(guó)人的表達(dá) 方式表示了明顯的異議。美國(guó)人常對(duì)中國(guó)人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫 名其妙。對(duì)于中國(guó)人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國(guó)人感到十 分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國(guó)廠商因不善于品味中國(guó)人的暗示，失去了不 少極好的交易機(jī)會(huì)。 談判中的直率也好，暗示也好，看起來(lái)是談判風(fēng)格的不同，實(shí)際上是文化差異的 問(wèn)題。東方人認(rèn)為直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化 關(guān)系，像美國(guó)人那樣感情爆發(fā)、直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)表現(xiàn)。同樣，東方 人所推崇的謙虛、有耐性、涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、耍花 招。
(四) 重合同，法律觀念強(qiáng) 美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。
據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律 師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念 在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了 保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他 的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別 重視合同違約的賠償條款。
一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方 事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同瓿的討論特別詳 細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn) 題。 美國(guó)人的這種法律意識(shí)與中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員 的洽商中。中國(guó)人重視協(xié)議的“精神”，而美國(guó)人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛 盾，中國(guó)人就喜歡提醒美國(guó)伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。
與中 國(guó)人簽約，本身就是一種“精神的象征”。 美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋 友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕 對(duì)分明的。因此，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然 地要對(duì)方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值 得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。
(五) 注重時(shí)間效率 美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí) 間，注重活動(dòng)的效率。
所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖 延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。 在美國(guó)國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門(mén)職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決 策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn) 是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。
他們也喜歡對(duì)方這 樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一 致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適用，而且常常把他們的不滿(mǎn)直接表示出 來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充 分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的干脆利落，如果談 判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。 美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事 先沒(méi)安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪。與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
與美國(guó)人談判的注意事項(xiàng)
談判中，知己知彼是順利達(dá)成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對(duì)該客商的脾性、習(xí)慣等有所了解。在外貿(mào)談判中尤要注意這點(diǎn)。
與外國(guó)客商的談判，因?yàn)椴煌瑖?guó)家在文化、習(xí)俗、禮節(jié)上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對(duì)方談判代表個(gè)人的性格特點(diǎn)和習(xí)慣之外，還應(yīng)了解其所生活的國(guó)度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國(guó)客商談判為例，與您分享與美國(guó)客商談判的注意事項(xiàng)：
由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。
1、與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。
這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。
2、萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度：必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。
因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
3、與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。
指責(zé)客戶(hù)公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。
4、美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。
這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷(xiāo)路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，擴(kuò)大銷(xiāo)售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。
如何尋找美國(guó)客戶(hù)和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶(hù)和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。
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