美國商人的談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。那么美國商人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國商人的談判風(fēng)格
美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿(mào)易活動中充分表現(xiàn)出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。
美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。
美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了。”總之，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。
美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美國人做生意時考慮更多的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。
美國人注重實際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
美國是一個高度發(fā)達的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。
在美國國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹丝淇淦湔?，?zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當(dāng)然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實很有工作效率。
美國商人重視時間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。
美國是一個高度法制的國家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最
妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。
美國人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。
與美國人談判的注意事項
談判中，知己知彼是順利達成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對該客商的脾性、習(xí)慣等有所了解。在外貿(mào)談判中尤要注意這點。
與外國客商的談判，因為不同國家在文化、習(xí)俗、禮節(jié)上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對方談判代表個人的性格特點和習(xí)慣之外，還應(yīng)了解其所生活的國度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國客商談判為例，與您分享與美國客商談判的注意事項：
由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。
1、與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。
這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。
2、萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度：必須誠懇、認真，絕對不要笑。
因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了。
3、與美國人談判，絕對不要指名批評某人。
指責(zé)客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。
4、美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。
這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。
如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題。在中國出口商品交易會上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題。
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