西方談判談判風(fēng)格
西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無(wú)論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無(wú)利的談判者，在西方人看來(lái)是絕對(duì)不能容忍的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了西方談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
西方談判的談判風(fēng)格
美洲商人的談判風(fēng)格
1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)自信心強(qiáng)，自我意識(shí)良好
(2)講究實(shí)際，注重利益
(3)人情坦率，性格外向
(4)重合同，法律觀念強(qiáng)
(5)注重時(shí)間效率
(6)全盤平衡，面面俱到
(7)談判風(fēng)格幽默
拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
(1)自尊心強(qiáng)
(2)悠閑恬淡，注重感情
(3)不喜歡妥協(xié)，注重真誠(chéng)與個(gè)人
(4)談判節(jié)奏緩慢，時(shí)間利用率低
(5)不重視合同
歐洲商人的談判風(fēng)格
1、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系
(2)保守、傳統(tǒng)、陳層次的等級(jí)觀念
(3)注重利益，崇尚紳士風(fēng)度
(4)談判文件，缺乏靈活
(5)不能保證合同的按期履行
2、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)重質(zhì)量、重標(biāo)準(zhǔn)
(2)講效率
(3)談判前準(zhǔn)備充分
(4)重合同
(5)時(shí)間觀念強(qiáng)，重視家人團(tuán)聚
(6)自信和執(zhí)著，堅(jiān)持己見(jiàn)
3、法國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)堅(jiān)持用法語(yǔ)原則
(2)富有情趣和人情味
(3)家族企業(yè)多，重視個(gè)人力量
(4)時(shí)間觀念不強(qiáng)
(5)偏愛(ài)橫向式談判
(6)思維靈活，手法多樣
4、意大利商人的談判風(fēng)格
(1)重視個(gè)人力量
(2)不遵守約會(huì)時(shí)間
(3)注重節(jié)約
(4)情緒多變，喜好爭(zhēng)論
(5)崇尚時(shí)髦
5、北歐商人的談判風(fēng)格
(1)講究禮儀
(2)對(duì)工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真、談判富有特點(diǎn)
(3)重視現(xiàn)代科技
(4)喜歡桑拿浴
6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性
(2)辦事拖沓
(3)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣
(4)擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)
(5)注重關(guān)系
(6)注重禮儀
大洋洲商人的談判風(fēng)格
1、澳大利亞商人的談判風(fēng)格
(1)重視辦事效率
(2)待人隨和，遵守時(shí)間，責(zé)任心強(qiáng)
2、新西蘭商人的談判風(fēng)格
(1)責(zé)任心強(qiáng)，注重信譽(yù)
(2)種種著裝禮儀，崇尚平等
(3)進(jìn)行交易基于公平原則
中西方談判風(fēng)格對(duì)比
1.先談原則與先談細(xì)節(jié)
中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)， 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國(guó)一些外交官曾感受到中國(guó)人所具有的談判作風(fēng)對(duì)西方人的制約。
專門研究中國(guó)談判作風(fēng)的美國(guó)學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國(guó)人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：
第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。
第二，可以利用先就一般原則交換意見(jiàn)的機(jī)會(huì)來(lái)估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問(wèn)題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來(lái)，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對(duì)具體問(wèn)題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對(duì)于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中，如果對(duì)方對(duì)于自己的違約站定腳跟對(duì)中國(guó)的批評(píng)不理，那么這種手法就不會(huì)特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來(lái)談細(xì)節(jié)與依照原則精神來(lái)執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。
2.重集體與重個(gè)體
中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。
3.重立場(chǎng)與重利益
中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重， 在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。 美國(guó)談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊， 你就越會(huì)執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來(lái)的行動(dòng)與過(guò)去的立場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不會(huì)注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過(guò)是機(jī)械式地消除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見(jiàn)，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意。”立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。多年的合作伙伴，會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣;朋友從此會(huì)視同陌生人。
西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無(wú)論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無(wú)利的談判者，在西方人看來(lái)是絕對(duì)不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個(gè)在談判中過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對(duì)立場(chǎng)問(wèn)題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)好處，是否會(huì)損害自己的利益。
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