中方談判談判風(fēng)格
每一個(gè)國家的 談判者都具有本國的特色，那么中國的談判者的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中方談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中方談判的談判風(fēng)格
1.中國人的溝通和談判風(fēng)格
1.1中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個(gè)去過中國的人都受到溫暖的感覺，洽談生意時(shí)常常要求在本國進(jìn)行。
1.2在開局階段，中國人很少提出自己對(duì)產(chǎn)品的要求和建議總是要求對(duì)方介紹產(chǎn)品的性能，很少講述自己的想法、觀點(diǎn)和建議。
1.3一旦對(duì)方提出了自己的觀點(diǎn)、立場，談判就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。在這一階段，中國人要求首先達(dá)成一般原則框架，他們認(rèn)為這樣一來可避免爭吵并更快達(dá)成協(xié)議。
1.4.中國人在原則問題上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在具體事物上，又表現(xiàn)出極大的靈活性。
1.5中國人是富有耐心的，與眼前利益相比，他們更愿選擇具有長遠(yuǎn)利益的方案。
1.6中國人很看中面子。在談判中，經(jīng)常給對(duì)方面子，很少直截了當(dāng)拒絕對(duì)方的建議，其自己也很顧忌面子。如果你能幫助中國人保全面子你可以得到許多東西。
2.中國人的溝通和談判特點(diǎn)
2.1中國人談判的時(shí)候，先講情，再講理，最后才講法。中國人跟別人做生意的時(shí)候，比較注重彼此的關(guān)系。
2.2中國人天生就是生意人，什么意思?中國人喜歡討價(jià)還價(jià)。談生意的時(shí)候， 一定要討價(jià)還價(jià)一番，絕對(duì)不會(huì)接受對(duì)方的第一個(gè)價(jià)格。也因?yàn)檫@樣很多地方都養(yǎng)成了習(xí)慣，他開價(jià)的時(shí)候，一般不是最后的成交價(jià)。
2.3中國人做生意的時(shí)候，喜歡開口要價(jià)比較高，再慢慢讓步。再把這個(gè)人情給對(duì)方，讓對(duì)方覺得，我有考慮到你，我有讓步。然后在整個(gè)過程里面，享受這種討價(jià)還價(jià)的樂趣。
中方談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
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