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中國的談判風格

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  中國談判者在談判關(guān)系建立的時候十分注重人機關(guān)系的建立,下面學習啦小編整理了中國的談判風格,供你閱讀參考。

  中國的談判風格

  (1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié),都滲透著"關(guān)系"。在商務交往中建立業(yè)務關(guān)系,一般情況下借助于一定的中介,找到具有決策權(quán)的主管人員。

  建立關(guān)系之后,中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

  (2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣,人的因素始終是決定性的。從某種程度上說, 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復雜, 改革過程中企業(yè)的類型多,差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導往往是談判的決策者。爭取他們的參與,有利于明確彼此承擔的義務,便于執(zhí)行談判協(xié)議。

  (3) 時間觀念。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中,對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達,防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟,他們寧可按兵不動,也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟的確立和深入,中國人的時間觀念正在逐漸加強,工作效率正在不斷提高。

  (4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響,"面子"觀念深入社會生活的各個方面與層次,并直接影響商務談判。在商務談判中,商人不喜歡直接、強硬的交流方式,對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答,或利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

  名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換,可以了解到雙方各自的等級地位,以便注意相應的禮節(jié)。

  在溝通過程中,一些被西方人認為是交談禁區(qū)的話題,如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等,都可以作為很好的加深了解的話題。不過,無論什么話題,都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

  (5) 對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后,中國加強了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度,人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時期,大量條件發(fā)生變化后,政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整,從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。

  中國的談判技巧

  1​使對方首先做出讓步

  首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢,他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步,你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。

  提供一個基本原理幫助對方做出讓步

  在做出讓步時,讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時,會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步,并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如,為他們的讓步盡量保守秘密等。

  2重復對手的提議

  當對方做出讓步時,大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào),使對方一言既出,一馬難追。

  3密切觀察

  密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的,故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

  4試探地提出你的讓步

  在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量,不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步,然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)??蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”

  5交換讓步—懇求交換

  不管什么時候,都要充分利用社會互惠的習俗,即在提出你的讓步的同時,要求對方也做出相應的讓步。

  6讓步不能過于頻繁

  盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣剑麄兺瑫r也很清楚,一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上,關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步,而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題,一個是讓步的幅度,一個是讓步的次數(shù)。一般來說,讓步的幅度不能過大,讓步的次數(shù)不能過多,適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大,或者過于頻繁,就會輕易暴露自己的談判底線,使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。

  
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