中國商人的談判風(fēng)格
商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益,所以談判人員必須博學(xué)多才,掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位,努力實現(xiàn)雙贏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國商人的談判風(fēng)格,供你閱讀參考。
中國商人的談判風(fēng)格
在國際商務(wù)談判中,最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以,對于國際商務(wù)談判,前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實,并要注重細(xì)節(jié)。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中,不僅涉及到談判內(nèi)容,更要將對方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進行認(rèn)真透徹地研究。故此,以談判聞名的美國人,也強調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個商務(wù)談判三分之一的時間。
在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼,我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景,更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。對方面對我們中國人進行商務(wù)談判時,會制定哪些策略,會使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對方”這一步,我們反過來看看,中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點,以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的,并且被哈佛商學(xué)院收錄,可以說具有很高的代表性。下面談?wù)勍鈬?a href='http://www.yishupeixun.net/zjzongjie/' target='_blank'>總結(jié)的跟中國人談判注意的八個要素:
1、關(guān)系;
中國人很重視朋友、親戚,自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素,看來美國人對中國文化研究的很到位。
2、中間人;
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài),所以在中國進行商務(wù)談判,一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
3、社會等級;
對于儒家文化熏陶的中國人來說,級別很重要,談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判,美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
4、關(guān)系融洽;
中國人做生意的同時,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分開,而是放在一起。對于西方人來說,如果不想交朋友,那么對不起,這個談判可能很難進行下去。
5、整體觀念;
中國人的整體觀念很強,這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond,心理學(xué)教授,曾任職于香港中文大學(xué),他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章,文章中講中國人的象形文字就好比圖片,中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字,這使得中國人在看圖片時整體感很強。
6、節(jié)儉;
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng),這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯,跟中國人討價還價是項艱苦的過程,往往中國人要深思熟慮,討論很久才肯做出價錢方面的讓步。
7、面子;
在中國文化中,一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理,讓中方談判代表難堪,即便不是故意的,整個商務(wù)談判將會受到很大的損失。
8、吃苦耐勞;
中國人以吃苦耐勞聞名于世,他們將吃苦耐勞看的很重要,視為一種榮譽。
以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個要素,西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢,我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想,這就是談判的謀略所在。總之,商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益,所以談判人員必須博學(xué)多才,掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位,努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力,你也能成為談判高手,就可以在談判場上盡情馳騁了!
中國商人的談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
(2) 談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進:有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。
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