談判談判風(fēng)格
談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認(rèn)同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了各國談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國談判的談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在中國，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時(shí)間觀念。中國人對時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時(shí)機(jī)的判斷直接影響到 交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著 市場經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在 商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在 商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
日本談判的談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：
一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級或部屬對某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過長，效率不高。
二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組; 任何個(gè)人都不能對談判的全過程負(fù)責(zé); 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。
(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂汀⒊林潇o。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對方。
一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達(dá)。饋贈禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。
(5) 對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。
俄羅斯的談判談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠，才會發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進(jìn)入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動(dòng)來建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。
(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長。俄羅斯正處于從 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 市場經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。
(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排， 談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競爭，有的放矢等。他們?nèi)狈?外匯，比較歡迎 易貨交易。
(5) 對合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。
中西方談判風(fēng)格比較
先談原則與先談細(xì)節(jié)
中國商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風(fēng)對西方人的制約。專門研究中國談判作風(fēng)的美國學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機(jī)會來估計(jì)和試探對方，看看對方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對具體問題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過程中，如果對方對于自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那么這種手法就不會特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來談細(xì)節(jié)與依照原則精神來執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。
重集體與重個(gè)體
中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。
重立場與重利益
中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對于立場特別敏感。 美國談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時(shí)，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來的行動(dòng)與過去的立場聯(lián)系起來——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過是機(jī)械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意。”立場爭執(zhí)往往會使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚(yáng)鑣;朋友從此會視同陌生人。
西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價(jià)其工作績效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個(gè)在談判中過分堅(jiān)持立場而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對立場問題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。
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