采購談判的方法與技巧
采購談判的方法與技巧
采購談判是采購過程中的一個重要環(huán)節(jié)，談判成功與否往往會決定采購過程的成敗，因此，采購在進(jìn)行采購談判的時候免不了有些緊張，為了避免在采購時的緊張情緒，提前掌握采購談判的方法與技巧，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判的方法與技巧，供你閱讀參考。
采購談判的方法與技巧之(一)入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
采購談判的方法與技巧之(二)闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。
(1)開場闡述的要點,具體包括
一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
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在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
②坦誠相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判的方法與技巧之(三)提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點。
1、提問的方式
?、俜忾]式提問;
?、陂_放式提問;
③婉轉(zhuǎn)式提問;
?、艹吻迨教釂?
?、萏剿魇教釂?
?、藿柚教釂?
?、邚?qiáng)迫選擇式提問;
?、嘁龑?dǎo)式提問;
?、釁f(xié)商式提問。
2、提問的時機(jī)
①在對方發(fā)言完畢時提問;
?、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時提問;
③在自己發(fā)言前后提問;
?、茉谧h程規(guī)定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
①注意提問速度;
?、谧⒁鈱Ψ叫木?
?、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;
?、芴釂枙r應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。
采購談判的方法與技巧之(四)答復(fù)技巧
答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:
①不要徹底答復(fù)對方的提問;
?、卺槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛?fù);
?、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;
④降低提問者追問的興趣;
?、葑屪约韩@得充分的思考時間;
?、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;
?、哒医杩谕涎哟饛?fù)。
采購談判的方法與技巧之(五)說服技巧
1、說服原則
?、俨灰徽f自己的理由;
?、谘芯糠治鰧Ψ降男睦?、需求及特點;
?、巯龑Ψ浇湫?、成見;
?、懿灰僦^急、急于奏效;
?、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點強(qiáng)加給對方;
?、拚f話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
⑦承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;
?、嗵孤食姓J(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
?、儆懻撓纫缀箅y;
②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見;
③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;
?、芟日労煤笳剦?
⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;
?、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾?再提出你的意見;
?、哒f服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;
⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;
?、岫啻沃貜?fù)某些信息和觀點;
?、舛嗔私鈱Ψ健⒁詫Ψ搅?xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。
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