采購談判技巧與策略
采購談判技巧與策略
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判技巧與策略，供你閱讀參考。
采購談判過程
采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后
1、 采購談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下 步驟：
1)確立 談判的具體目標(biāo)
2)分析各方的優(yōu)勢和 劣勢
3)收集相關(guān)信息
4)認(rèn)識對方的需要
5)識別實(shí)際問題和情況
6)為每一個問題設(shè)定一個 成交位置
7)開發(fā) 談判戰(zhàn)備與策略
8)向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容
9) 談判預(yù)演
2、 采購談判過程中的 步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：
1)雙方互做介紹，商議 談判議程和程序規(guī)則
2)探討 談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的 事宜
3)要 談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo)
4)在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙 談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧
5)達(dá)成協(xié)議，談判 結(jié)束
3、 采購談判后的工作：
1)起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到 談判各方以便提出自己的意見并簽名
2)將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。
3)執(zhí)行協(xié)議。
4)設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的任何問題
5)在 談判 結(jié)束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈 交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。
采購談判技巧與策略
采購談判技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。
采購談判技巧之只與有權(quán)決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人 談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
采購談判技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判
零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。
采購談判技巧之對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購談判技巧之不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對 商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費(fèi) 九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低 談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購談判技巧之放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點(diǎn)要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購談判技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
采購談判技巧之必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法 談判,有經(jīng)驗(yàn)的 采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。
采購談判技巧之談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路,以待下次 談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點(diǎn),有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購談判技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話
在 談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
采購談判技巧之盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們 談判的立場。
采購談判技巧之盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在 談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到:達(dá) 成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購談判技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出 采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購談判技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)( 銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個供應(yīng)商的 談判高手會攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
采購談判技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。
用事實(shí)說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。
采購談判技巧之控制 談判時間
計(jì)的 談判時間一到,就應(yīng)真的 結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判技巧之不要誤認(rèn)為50/50最好
因?yàn)檎勲p贏,有些采購員認(rèn)為 談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的 采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若 談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
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