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成功談判技巧

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成功談判技巧

  價(jià)格的高低,很難一概而論,同一價(jià)格,不同的人由于需求不同,會(huì)有不同的態(tài)度。同時(shí),心理轉(zhuǎn)變、觀念轉(zhuǎn)變,又可以使消極價(jià)格向積極價(jià)格轉(zhuǎn)化。運(yùn)用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判,是一種十分有效的談判技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功談判技巧,供你閱讀參考。

  成功談判技巧01

  成功談判技巧之多聽少說

  缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。

 成功談判技巧之巧提問題

  談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解外商的需求,因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

  發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會(huì)問:“Can not you do better than that?”對此發(fā)問,出口商不會(huì)讓步,而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說:“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的,實(shí)際上要比競爭對手的更好。

  如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對方同意我方提問,就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

  成功談判技巧之使用條件問句

  當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況。

  條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成,這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

  (1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。

  (2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì)很有幫助。

  (3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。

  (4)代替“No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“No”,對方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問句問對方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對方的合作。

  成功談判技巧02

  開局:為成功布局

  報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。

  首先,你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

  在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。

  中局:保持優(yōu)勢

  當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

  在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

  終局:贏得忠誠

  步步為營是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī)。

  你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。

  為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中,你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)

  
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