打破談判僵局的策略和技巧
打破談判僵局的策略和技巧
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，比如是價(jià)格條款問(wèn)題，還是法律合同問(wèn)題，亦或是責(zé)任分擔(dān)問(wèn)題等等。要認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了打破談判僵局的策略和技巧，供你閱讀參考。
談判僵局的成因
不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。只要我們能夠?qū)@些原因準(zhǔn)確地加以判斷與適度地把握，突破僵局也就有的放矢了。那么，當(dāng)我們認(rèn)真而冷靜地對(duì)僵局的成因進(jìn)行分析時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其原因不外乎包括以下幾個(gè)方面：
(一)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)
縱觀許多談判實(shí)踐，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。
談判過(guò)程中，如果對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，并且誰(shuí)也不愿作出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下。當(dāng)雙方越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，而且為了維護(hù)各自的面子、非但不愿作出讓步，反而會(huì)用頑強(qiáng)的意志來(lái)迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。于是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議，甚至談判雙方都不想作出讓步、或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。拖延談判時(shí)間，容易致使談判一方或雙方喪失信心與興趣、最終使談判以破裂而告終。立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)所導(dǎo)致的談判僵局，是比較常見(jiàn)的，因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
(二)有意無(wú)意的強(qiáng)迫
談判中，人們常常有意無(wú)意的由于采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
由于強(qiáng)迫造成的談判僵局是屢見(jiàn)不鮮的。比如在國(guó)際業(yè)務(wù)交往中，有些外商常常要求我方向派往我國(guó)的外方工作人員支付高薪報(bào)酬，或要求低價(jià)包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所生產(chǎn)的、市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，或強(qiáng)求購(gòu)買其已淘汰的設(shè)備，如此等等，都屬?gòu)?qiáng)迫行為。如果我方不答應(yīng)，就反過(guò)來(lái)以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等等相威脅。有時(shí)，我國(guó)有些公司或企業(yè)也用同樣的方法強(qiáng)迫那些渴望與我們合作的外商接受他們難以理解的條件。諸如此類，都是導(dǎo)致僵局出現(xiàn)的原因，因此而形成形形色色的僵局。
(三)人員素質(zhì)的低下
俗話說(shuō)事在人為，人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的重要因素。談判也是如此，談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，而且當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往是起決定性作用的因素。
事實(shí)上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。但是，有些僵局的產(chǎn)生，卻往往很明顯地由于談判人員的素質(zhì)欠佳，在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。因此，無(wú)論是談判人員作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技術(shù)方面的不足或失誤都可導(dǎo)致談判的僵局
(四)信息溝通的障礙
由于談判本身就是靠“講”和“聽(tīng)”來(lái)進(jìn)行溝通的。事實(shí)上，即使一方完全聽(tīng)清了另一方的講話內(nèi)容并予以了正確地理解，而且也能夠接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想內(nèi)涵。恰恰相反談判雙方信息溝通過(guò)程中的失真現(xiàn)象是時(shí)有發(fā)生的。實(shí)踐中，由于雙方信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見(jiàn)不鮮。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方面等等，都屬于溝通方面的障礙因素。
信息溝通本身，不僅要求真實(shí)、準(zhǔn)確，而且還要求及時(shí)迅速。但談判實(shí)踐中卻往往由于未能達(dá)到這一要求而使信息溝通產(chǎn)生障礙，從而導(dǎo)致僵局。這種信息溝通障礙就是指雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)，洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中所能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙，主要表現(xiàn)為：雙方文化背景差異所造成溝通障礙;由于職業(yè)或受教育程度等原因造成的一方不愿接受另一方意見(jiàn)的溝通障礙等等，這些都可能使談判陷入僵局。
(五)合理要求的差距
從談判雙方各自的角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。當(dāng)雙方各自堅(jiān)持自己的成交條件，而且這種堅(jiān)持雖相去甚遠(yuǎn)，但卻是合理的情況時(shí)，這時(shí)只要雙方都迫切希望從這樁交易中獲得所期望的利益而不肯作進(jìn)一步的讓步，那么談判就很難進(jìn)行，交易也沒(méi)有希望成功，僵局也就不可避免了。這種僵局出現(xiàn)的原因就在于雙方合理要求差距太大，不能形成共識(shí)所致。在商務(wù)談判實(shí)踐中，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、真誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么就難免會(huì)出現(xiàn)僵局。
以上是造成談判僵局的幾種因素。談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。其實(shí)大可不必如此，談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這種暫停乃至破裂并不絕對(duì)是壞事。因?yàn)?，談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿采取相應(yīng)的措施，包括作出必要的進(jìn)一步妥協(xié)，那么這樣的談判結(jié)果也真實(shí)地符合談判原本的目的。即使出現(xiàn)了談判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同時(shí)給雙方都帶來(lái)利益上的滿足。有些談判似乎形成了一勝一負(fù)的結(jié)局。實(shí)際上，失敗的一方往往會(huì)以各種各樣的方式來(lái)彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽方式挖對(duì)方墻腳，結(jié)果導(dǎo)致雙方都得不償失，所以說(shuō)，談判破裂并不總是以不歡而散而告終的。雙方通過(guò)談判，即使沒(méi)有成交，但彼此之間加深了了解，增進(jìn)了信任，并為日后的有效合作打下了良好的基礎(chǔ)，從這種意義看來(lái)，也并非壞事，倒可以說(shuō)是在某種程度上是一件有意義的好事。
因此，僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對(duì)待和認(rèn)識(shí)它，并且能夠認(rèn)真分析導(dǎo)致僵局的原因，以便對(duì)癥下藥，打破僵局，使談判得以順利進(jìn)行。
打破談判僵局的策略和技巧
打破談判僵局的策略和技巧(一)從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益
在談判陷入僵局的時(shí)候.人們總是自覺(jué)不自覺(jué)地脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益。
在某些談判中，盡管主要方面雙方有共同的利益，但在一些具體問(wèn)題上雙方存在著利益沖突，而又都不肯讓步。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重.但是如果處理不當(dāng)，由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度即形成了僵局。由于談判雙方可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn).又找不到一項(xiàng)超越雙方利益的方案.因此很難打破這種僵局。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這往往是一種一解百解的樞紐型策略，實(shí)際運(yùn)用效果較好。
在客觀的基礎(chǔ)上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發(fā)點(diǎn)，才有可能突破談判的僵局。
打破談判僵局的策略和技巧(二)從不同的方案中尋找替代
商務(wù)談判過(guò)程中，往往存在著多種可以滿足雙方利益的方案.而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。實(shí)踐中，這種例子不勝枚舉。
事實(shí)上，不論是國(guó)際商務(wù)談判，還是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)磋商.都不可能是一帆風(fēng)順的.雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時(shí)，誰(shuí)能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)。當(dāng)然，這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。不要試圖在談判開(kāi)始時(shí)就確定一個(gè)什么唯一的最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反.在談判準(zhǔn)備期間，就能夠構(gòu)思出對(duì)彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇到障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，即能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
打破談判僵局的策略和技巧(三)從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)
有時(shí)，當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí).運(yùn)用客客氣氣的商議，平平和和地諒解往往不一定是惟一的解決問(wèn)題的好辦法。如果這種僵局完全是由于對(duì)方理屈所致，那么我們就要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，從而主動(dòng)打破僵局。
如果僵局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。因?yàn)檫@時(shí)任何其他替代性方案都將意味著無(wú)原則的妥協(xié)，且這樣做只會(huì)助紂為虐，增加對(duì)方日后的欲望和要求，而對(duì)于我們自身來(lái)講，卻要承受難以彌補(bǔ)的損失。因此，要同對(duì)方展開(kāi)必要的爭(zhēng)執(zhí)，讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立，不可無(wú)理強(qiáng)爭(zhēng)，這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡得失，作出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。
需要指出的是，當(dāng)我們面對(duì)對(duì)手的無(wú)理要求和無(wú)理指責(zé)時(shí)，采用一些機(jī)智的辦法對(duì)付，往往比直接正面交鋒要有效。因?yàn)檫@同樣可以起到針?shù)h相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)的作用，這也是談判的藝術(shù)所在。
打破談判僵局的策略和技巧(四)從對(duì)方的角度看問(wèn)題
談判實(shí)踐告訴我們，談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對(duì)方的角度來(lái)觀察問(wèn)題.這同樣是打破僵局的好辦法。站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，就能夠多一些彼此間的理解。這對(duì)消除誤解與分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，有積極的推動(dòng)作用。
的確，當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否是合理的，是不是有利于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，然后再?gòu)膶?duì)方的角度看看他們所提的條件是不是合理。實(shí)踐證明：如果善于用對(duì)方思考問(wèn)題的方式進(jìn)行分析，會(huì)獲得更多突破僵局的思路?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)站在對(duì)方的角度來(lái)看問(wèn)題是很有效的，因?yàn)檫@樣一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達(dá)理的口吻表達(dá)我們的觀點(diǎn);另一方面可以從對(duì)方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時(shí)確實(shí)是對(duì)方所忽視的，所以一經(jīng)提出，就會(huì)很容易為對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。
打破談判僵局的策略和技巧(五)從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮
談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。
從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的作法有時(shí)會(huì)被看作是無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方的某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)欺弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對(duì)方收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲地進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí).采用這種旁敲側(cè)擊的作法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改，主動(dòng)合作。
打破談判僵局的策略和技巧(六)當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪
談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi).即可采用釜底抽薪策略來(lái)打破僵局。釜底抽薪同孤注一擲、背水一戰(zhàn)相似，是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略。它是指在談判陷入僵局時(shí)有意合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上.明確地表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。
運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是：雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度。只有在這種情況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對(duì)方單方面努力與讓步根本無(wú)法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此種策略，否則就只能使談判破裂。
需要指出的是，這一策略不可隨便地輕易使用，必須在符合上述前提條件時(shí)方可運(yùn)用。但是.當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在是無(wú)計(jì)可施時(shí)，這一策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。在作出這一選擇時(shí)，我們必須做好最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無(wú)準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑所求的對(duì)手，結(jié)果將是一無(wú)所獲。另外，在整個(gè)談判過(guò)程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格地遵守商業(yè)信用和商業(yè)道德，不能隨意承諾，但一旦承諾就要嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾.與對(duì)方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。
打破談判僵局的策略和技巧(七)有效的退讓也是瀟灑的一策
對(duì)于談判的任何一方而言，坐到談判桌上來(lái)的目的主要是為了成功，達(dá)成協(xié)議，而絕沒(méi)有抱著失敗的目的前來(lái)談判的。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂而帶來(lái)的好處，那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的瀟灑的一策。
實(shí)際談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng).因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果.原因就在于沒(méi)有掌握辯證地思考問(wèn)題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在另一些方面爭(zhēng)取更好的條件。比如，在引進(jìn)設(shè)備談判中，有些談判人員常常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格上存在分歧而使談判不歡而散。其實(shí)，像設(shè)備的功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等方面尚未來(lái)得及涉及，就匆匆地退出了談判。事實(shí)上，作為購(gòu)貨的一方，有時(shí)完全可以考慮接受稍高的價(jià)格，而在購(gòu)貨條件方面，就有更充分的理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?。如，增加相關(guān)的功能，縮短交貨期限.或在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修的同時(shí).爭(zhēng)取在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款等等，這樣做要比匆匆而散的做法要經(jīng)濟(jì)得多。
看過(guò)“打破談判僵局的策略和技巧”的人還看了：
2.談判僵局策略
5.談判僵局的類型