簡短商務談判僵局案例3篇
簡短商務談判僵局案例3篇
談判是對外經(jīng)貿(mào)活動中不可缺少的一環(huán),其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因,談判雙方互不相讓、僵持不下,致使談判無法進行下去。下面學習啦小編整理了簡短商務談判僵局案例,供你閱讀參考。
簡短商務談判僵局案例篇01
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”,雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術,掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖,不出售技術和設備,只提供服務,以此來占領中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè),效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察,對該公司的技術設備很滿意,并就技術引進事宜進行正式談判??紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權,允許中方制造該設備,技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后,對談判進行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。
簡短商務談判僵局案例篇02
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務,在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等,并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
簡短商務談判僵局案例篇03
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,就6號機組脫硫改造項目于2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同,改造后檢測結(jié)果,煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉,要求對方進行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前,我方在確認對方的責任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先,咨詢清華大學、北京理工大學等國內(nèi)該領域的知名專家,在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次,對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外,對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,對照2002年原合同中的條款和參數(shù),我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中,雙方在責任問題上各執(zhí)一詞,談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,試圖推脫責任,把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%,脫硫率瞬間值達到了這一指標,甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,對方試圖以瞬間值逃脫一定責任,而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計,平均值僅有80%左右,遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上,丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供,而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為,脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,我方應負一定責任。
雙方最終達成協(xié)議:一方面,史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造,另一方面,對方就無法實現(xiàn)的合同技術指標部分進行賠償。
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