解決商務(wù)談判僵局方法
解決商務(wù)談判僵局方法
談判人員要在思想上、策略方法上有所準(zhǔn)備，方能在談判中處于主動(dòng)地位，為談判成功奠定基礎(chǔ)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了解決商務(wù)談判僵局方法，供你閱讀參考。
解決商務(wù)談判僵局方法01
如果可能的話，你的規(guī)劃里應(yīng)該包括建立一個(gè)替代選擇，或說是最佳替代方案。最佳替代方案是指，取代談判協(xié)議的最好替代方案，它所扮演的角色在第三章里討論過。替代方案是針對眼前的協(xié)議之外，另一個(gè)可行的解決之道，它可以增加你在談判中的力量。如果沒有替代方案，那你的談判立場會(huì)比較薄弱?；氐轿覀冑I車的例子中，也許還有另外一部標(biāo)價(jià)1.2萬美元的車，而你認(rèn)為它值得這個(gè)價(jià)錢。如果你無法接受第一輛車的價(jià)錢，你可以中止談判，然后轉(zhuǎn)向你的替代方案，去買第二輛車。
小錦囊
替代方案與底線交互影響，將會(huì)影響你所作的選擇。舉例來說，你目前的工作收入是2.5萬美元，而你正在找尋新工作。你決定要找一個(gè)至少有3萬元收入的工作。如果你找到一個(gè)你喜歡的工作，卻只有2.8萬元的薪水時(shí)，你會(huì)怎么做?你會(huì)接受，或是放棄?如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，目前手邊沒有其他的工作時(shí)(沒有替代方案)，你可能會(huì)接受這一份2.8萬元薪水的工作。然而，如果手邊有其他許多工作可以選擇時(shí)，你就可能會(huì)堅(jiān)持要一份更高薪水的工作。
另一方面，假設(shè)你丟了這一份2.5萬元的工作，而現(xiàn)在有另外一份性質(zhì)類似，但是薪水只有2.4萬元的工作在等著你，你會(huì)接受嗎?如果經(jīng)濟(jì)不景氣，你或許會(huì)接受。在任何談判中，較聰明的作法是，充分了解任何可能的替代方案，以對自己有利的方式來運(yùn)用。
◇注意
出價(jià)的過程之所以微妙的第二個(gè)原因是，雙方的開始價(jià)格通常等于設(shè)定了談判的范圍。心理學(xué)的原則指出，一旦雙方都出了價(jià)，他們就會(huì)開始尋求這個(gè)范圍的中間點(diǎn)，也是最可能達(dá)成協(xié)議的地方。所以如果你的出價(jià)是1.5萬美元，而我提議1.2萬美元。我們雙方就會(huì)把1.35萬美元視為可能達(dá)成協(xié)議的合理價(jià)格。如果我們想要將價(jià)格拉的更低，我們必須將開始點(diǎn)降低(譬如1.1萬美元)，但是仍能讓對方接受這是有誠意的出價(jià)。因此，開始點(diǎn)應(yīng)該依據(jù)你的能力來抬高或壓低，而不會(huì)讓對方對你完全失去信任。你有多重議題要談嗎?
我們已經(jīng)敘述了一種單純的談判，只包含一個(gè)問題和嘗試解決的雙方人馬。
關(guān)鍵概念
當(dāng)你必須解決一堆問題時(shí)，事前計(jì)劃就會(huì)變得非常復(fù)雜。在策劃一個(gè)針對多重問題的談判時(shí)，你必須列出談判中所有需要討論的問題，并且分出優(yōu)先順序。你可能必須集中焦點(diǎn)在主要問題上，把其他比較不重要的項(xiàng)目，保留到下一個(gè)談判階段。這些比較不重要的議題，經(jīng)常在談判即將結(jié)束、你打算做一些讓步的情況下，當(dāng)作是額外的贈(zèng)品。
你知道你所花費(fèi)的成本嗎?
在談判計(jì)劃中，我們總是在評估，一旦談成后所能獲得的利益。然而，很少談判者會(huì)去評估所花費(fèi)的成本。
關(guān)鍵概念
成本在談判中扮演了一個(gè)重要角色，特別是當(dāng)談判有所延誤時(shí)。如果談判破裂，成本將大幅升高。不僅損失時(shí)間，也損失金錢。因此，除非你已經(jīng)準(zhǔn)備承受損失以及預(yù)估的成本風(fēng)險(xiǎn)，否則你不應(yīng)該嘗試采用競爭策略。
◇注意
許多人認(rèn)為當(dāng)他們只要去爭取，自然就會(huì)贏。這是不確實(shí)的。所以，在你展開競爭式談判之前，請預(yù)估可能損失的成本，同時(shí)確定在你能接受的范圍之內(nèi)。
他們的成本比較高嗎?啊哈!
不只要了解你的成本，同時(shí)也要清楚對方的成本，這是非常重要的。如果對方時(shí)間延誤的成本很高，你的解決之道就是采用一個(gè)拖延腳步的戰(zhàn)術(shù)，去制造解決問題的壓力。稍后這一章將討論處理這種狀況的各式各樣的戰(zhàn)術(shù)。
你記得做功課了嗎?
如果你依照前幾章給你的忠告做了功課，你只會(huì)了解某些有用的事物，例如對手可能損失的成本。不過，當(dāng)你計(jì)劃采取競爭模式時(shí)，研究對手非常重要。雖然你在談判進(jìn)行的過程中，可以獲得許多訊息，但是，盡可能在談判前，取得更多的資訊，才是最重要的。這些資訊將幫助你制定你的交易范圍，以及策略的其他方面。你必須了解對手如何評量結(jié)果，他們交易范圍的上下限，他們的信心和動(dòng)機(jī)有多強(qiáng)。依據(jù)這些訊息，你才能夠規(guī)劃出你的討價(jià)還價(jià)的立場和策略。
解決商務(wù)談判僵局方法02
?、沤⒐降臉?biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
?、菍⒄勁欣娴姆指顔栴}局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?
?、壬朴陉U述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
?、刹灰鼜挠趯Ψ降膲毫?。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
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