商務(wù)談判僵局的利用
商務(wù)談判中往往會(huì)產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個(gè)談判人員談判技巧的標(biāo)志。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局的利用方法，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局的利用方法01
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠(chéng)意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過(guò)程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個(gè)僵局為自己帶來(lái)最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過(guò)深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒(méi)有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重對(duì)僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。
(1)加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
(2)時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
商務(wù)談判僵局的利用方法02
一、僵局的利用
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過(guò)自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);
其二，當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會(huì)遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對(duì)這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí)，才可能人為地制造談判僵局;
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
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4.談判僵局形成原因