淺談商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)
淺談商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)
語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要掌握有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)01
商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)和技巧的含義
商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要知識(shí)、智慧與謀略。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語(yǔ)言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見(jiàn)掌握語(yǔ)言藝術(shù)和完善語(yǔ)言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對(duì)不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測(cè)。如果說(shuō)談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。
商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)02
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語(yǔ)言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無(wú)誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò)，例如：?jiǎn)蜗噙€是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無(wú)理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?lái)，只能委婉地告訴他很樂(lè)意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問(wèn)問(wèn)好之類的。此外，還要傾聽(tīng)對(duì)方的講話。傾聽(tīng)有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說(shuō)得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者，可以將重要信息用比記錄下來(lái)，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對(duì)方的提問(wèn)，發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問(wèn)題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧，開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開(kāi)盤價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)常看到經(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對(duì)方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì)太過(guò)于侵略性，總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方?？梢?jiàn)這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意，為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì)靈活對(duì)待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的，工作還是要運(yùn)行，開(kāi)始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備，后來(lái)學(xué)乖了，手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對(duì)消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動(dòng)作用。出現(xiàn)僵局時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理，然后再?gòu)膶?duì)方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會(huì)很容易為對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及
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