商務(wù)談判無聲語言
商務(wù)談判無聲語言
商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35%，而非語言成分則傳遞了 65%以上的信息。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判無聲語言技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判無聲語言技巧01
(一)眼睛語言
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語言”有：
1 .對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。
2 .交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說明對方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。
3 .對方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4 .對方的視線在說話和傾聽時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。
5 .對方眨眼的時(shí)間明顯地長于自然眨眼的瞬間時(shí)，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
(二)表情語言
面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚(yáng);微笑。
2 .表示疑慮、批評直至敵意。
眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。
3 .表示對己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示嚴(yán)肅。
嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、無所謂。
眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。
6 .表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。
7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。
8 .表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚(yáng)。
9 .表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大; 眉毛向上揚(yáng)起; 嘴角持平或微微向上。
商務(wù)談判無聲語言技巧02
表達(dá)無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現(xiàn)出的種種表情、態(tài)勢傳遞信息;后者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同信息。
激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發(fā)揮作用,恰當(dāng)?shù)臒o聲語言的使用,更會(huì)為一場成功精彩的談判錦上添花.因?yàn)闊o聲語言可以加強(qiáng)語言表達(dá)效果,可以補(bǔ)充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨(dú)立地表情迭意,當(dāng)然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用.在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.
談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術(shù)，所謂“此時(shí)無聲勝有聲”.有時(shí)候，在談判中把沉默當(dāng)作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時(shí)會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時(shí)，會(huì)拿起桌上的報(bào)紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報(bào)紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時(shí)，知趣者大多會(huì)停止談話.
實(shí)際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時(shí)，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
在談判中，默語所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見;既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場氣氛，分析對手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對之策.
當(dāng)然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個(gè)事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個(gè)重大的問題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個(gè)人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個(gè)字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r(shí)，這個(gè)問題仍將繼續(xù)存在„„”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢，是成功運(yùn)用默語的經(jīng)典.
另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個(gè)誠懇的建議，而對方卻給了你一個(gè)不完全的回答.這時(shí)，你應(yīng)該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默后，不要繼續(xù)提出其他問題或發(fā)表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.
當(dāng)然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現(xiàn)得極不耐煩，或無動(dòng)于衷，那都是不禮貌的.
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