跨文化商務(wù)談判因素
跨文化商務(wù)談判因素
影響國(guó)際商務(wù)談判的因素很多,如國(guó)際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跨文化商務(wù)談判因素，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判因素(一)語(yǔ)言差異
國(guó)內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語(yǔ)言差異(談判者通常都認(rèn)同并能使用共同的官方語(yǔ)言)，從而也就不存在由于使用不同語(yǔ)言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語(yǔ)言問(wèn)題及由此而引起的其他問(wèn)題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語(yǔ)言的國(guó)家，如使用英語(yǔ)的美國(guó)、英國(guó)，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。語(yǔ)言差異，特別是在兩種語(yǔ)言中都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國(guó)，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評(píng)定企業(yè)的等級(jí)，如“國(guó)家級(jí)企業(yè)”、“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”等，在美國(guó)則沒(méi)有這種概念。簡(jiǎn)單地將“一級(jí)企業(yè)”、“二級(jí)企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對(duì)方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國(guó)內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對(duì)方產(chǎn)生誤解，如將“二級(jí)企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時(shí)，語(yǔ)言差異問(wèn)題更值得予以深人的分析和研究。
跨文化商務(wù)談判因素(二)溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。在高內(nèi)涵文化國(guó)家，如中國(guó)、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國(guó)家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對(duì)方?jīng)]有通過(guò)口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛(ài)較多地運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來(lái)自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認(rèn)為對(duì)方過(guò)于魯莽，而另一方則可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達(dá)方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國(guó)家或地區(qū)人們?cè)诒磉_(dá)過(guò)程中動(dòng)作語(yǔ)言(肢體語(yǔ)言)運(yùn)用上的巨大差異。有些國(guó)家或地區(qū)的人們?cè)谶M(jìn)行口頭表達(dá)的同時(shí)，伴隨著大量的動(dòng)作語(yǔ)言;而另一些國(guó)家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場(chǎng)合運(yùn)用幅度較大的動(dòng)作語(yǔ)言。值得注意的是，與口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言一樣，動(dòng)作語(yǔ)言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動(dòng)作在不同的國(guó)家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)薪厝幌喾吹暮x。對(duì)動(dòng)作語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來(lái)許多問(wèn)題。
跨文化商務(wù)談判因素(三)時(shí)間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國(guó)家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國(guó)家或地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為“一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國(guó)，人們將遵守時(shí)間約定看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時(shí)間提早到達(dá)經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會(huì)被看成是不尊重對(duì)方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國(guó)家，如果這樣去理解對(duì)方在談判桌上的行為，則可能很難達(dá)成任何交易，這些地區(qū)或國(guó)家的談判者有著完全不同的時(shí)間概念。
空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問(wèn)題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國(guó)家，如法國(guó)，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國(guó)人的心理安全距離則較法國(guó)人長(zhǎng)。如果談判者對(duì)這一點(diǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，就可能使雙方都感到不適。
跨文化商務(wù)談判因素(四)決策結(jié)構(gòu)差異
談判的重要準(zhǔn)則之一是要同擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對(duì)方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)，了解能夠?qū)?duì)方?jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。由于不同國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。以在國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中一貫的眼光去評(píng)判對(duì)手，可能會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤。如在有些國(guó)家，企業(yè)本身對(duì)有關(guān)事務(wù)擁有最終決策權(quán)，而在有些國(guó)家，最終決策權(quán)則可能屬于政府有關(guān)主管部門，對(duì)方企業(yè)的認(rèn)可并不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)在不同的國(guó)家或地區(qū)也會(huì)有很大的差異。
在注意到不同國(guó)家企業(yè)決策結(jié)構(gòu)差異的同時(shí)，尤其值得注意的是政府介入國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的程度和方式。政府對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的干預(yù)包括通過(guò)制定一定的政策，或通過(guò)政府部門的直接參與，來(lái)鼓勵(lì)或限制某些商務(wù)活動(dòng)的開展。在通常情況下，社會(huì)主義國(guó)家政府對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的介入程度較高，但這并不等于說(shuō)資本主義國(guó)家的政府不介入企業(yè)的國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)。在工業(yè)化程度較高的意大利、西班牙及法國(guó)，某些重要的經(jīng)濟(jì)部門就是為政府所有的。當(dāng)商務(wù)活動(dòng)涉及國(guó)家的政治利益時(shí)，政府介入的程度就可能更高。 20世紀(jì) 80年代初跨越西伯利亞的輸油管道的建設(shè)問(wèn)題就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)某一美國(guó)公司的歐洲附屬公司與蘇聯(lián)簽訂了設(shè)備供應(yīng)合同，但美國(guó)公司及其歐洲附屬公司在美國(guó)和歐洲國(guó)家的政府分別介入的情況下，處于十分被動(dòng)的局面。美國(guó)政府要求美國(guó)公司的附屬公司不提供建設(shè)輸油管道的設(shè)備與技術(shù)，而歐洲國(guó)家的政府則要求公司尊重并履行供應(yīng)合約。爭(zhēng)議最終通過(guò)外交途徑才得以解決。由于涉外商務(wù)活動(dòng)中可能面臨決策結(jié)構(gòu)差異和不同程度的政府介入，因而涉外商務(wù)談判可行性研究中的對(duì)手分析遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中的有關(guān)分析復(fù)雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對(duì)方企業(yè)談判的安排，而且要有與對(duì)方政府談判的打算。
跨文化商務(wù)談判因素(五)法律制度差異
基于不同的社會(huì)哲學(xué)有不同的社會(huì)發(fā)展軌跡的差異，不同國(guó)家的法律制度往往存在著很大區(qū)別。要保證談判活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠得以順利實(shí)施，正確認(rèn)識(shí)法律制度的差異是不可忽視的。與此同時(shí)，一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，不僅不同國(guó)家的法律制度存在著明顯的不同，不同國(guó)家法律制度得以遵照?qǐng)?zhí)行的程度也有很大不同。在涉外商務(wù)談判中，談判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同時(shí)，還必須充分理解有關(guān)的法律制度，了解其執(zhí)行情況，否則就很難使自身的利益得到切實(shí)的保護(hù)。
跨文化商務(wù)談判因素(六)談判認(rèn)識(shí)差異
不同文化中人們對(duì)參與談判的目的及所達(dá)成的合同的認(rèn)識(shí)也有很大差異。如在美國(guó)，人們通常認(rèn)為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，人們將雙方達(dá)成協(xié)議視為一項(xiàng)交易的結(jié)束，至少是有關(guān)這一交易的磋商的結(jié)束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對(duì)方達(dá)成協(xié)議和簽署合同視為正式開始了雙方之間的合作關(guān)系。對(duì)達(dá)成協(xié)議的這種理解上的差異直接關(guān)系到人們對(duì)待未來(lái)合同履行過(guò)程中所出現(xiàn)的各種變化的態(tài)度。根據(jù)完成一項(xiàng)交易的解釋，雙方通常就不應(yīng)修改合同條件，而若將簽署協(xié)議視為開始合作關(guān)系，則隨著條件的變化，對(duì)雙方合作關(guān)系做某些調(diào)整是十分合理的。
跨文化商務(wù)談判因素(七)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異
在國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是因國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素變化而可能導(dǎo)致的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)條件的變化。在涉外商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)在繼續(xù)面臨這種風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要面對(duì)遠(yuǎn)比這些風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜得多的國(guó)際經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，包括國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)，如戰(zhàn)爭(zhēng)、國(guó)家之間的政治矛盾與外交糾紛、有關(guān)國(guó)家政局及政策的不穩(wěn)定等;國(guó)際市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)，如原材料市場(chǎng)和產(chǎn)成品市場(chǎng)供求狀況的急劇變化;匯率風(fēng)險(xiǎn)，如一國(guó)貨幣的升值或貶值等。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的這些風(fēng)險(xiǎn)一旦成為現(xiàn)實(shí)，就會(huì)對(duì)合作雙方的實(shí)際利益產(chǎn)生巨大的影響，會(huì)對(duì)合同的順利履行構(gòu)成威脅。因此，談判者在磋商有關(guān)的合同條件時(shí)，就應(yīng)對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，并在訂立合同條款時(shí)，考慮采取某些預(yù)防性措施，如訂立不可抗力條款，采用某種調(diào)整匯率和國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格急劇變化風(fēng)險(xiǎn)的條款等。
跨文化商務(wù)談判因素(八)談判地域的差異
在面對(duì)面的國(guó)際商務(wù)談判中，至少有一方必須在自己相對(duì)不熟悉的環(huán)境中進(jìn)行談判。由此必然會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題，如長(zhǎng)途旅行所產(chǎn)生的疲勞、較高的費(fèi)用、難以便捷地獲得自己所需要的資料等。這種差異往往要求談判者在參與國(guó)際談判時(shí)，給予更多的時(shí)間投入和進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備工作
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