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商務談判溝通交流的重要性

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商務談判溝通交流的重要性

  需要通過談判了解客戶的需求,銷售日趨同質(zhì)化的金融產(chǎn)品,需要通過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿,讓客戶最終滿意我們的服務;我們是下級,需要和上級充分溝通,讓上級理解我們的處境、支持我們的工作計劃、接受我們的建議;我們是團隊管理者,時時刻刻都要協(xié)調(diào)團隊成員的關系,通過談判合理下達任務,充分調(diào)動起成員的積極性達成團隊目標。談判無處不在,談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外,更要具備談判能力。下面學習啦小編整理了商務談判溝通交流的重要性,供你閱讀參考。

  商務談判溝通交流的重要性

  一、爭取談的機會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天,機會的爭取顯得越來越重要。

  這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業(yè),為了開拓海外市場,需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強,為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單,向銀行提出10個條件判斷題,要求參與招投標的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,但在接到客戶的招投標書后,該行發(fā)現(xiàn),客戶提出的10個問題,都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則,該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

  營銷經(jīng)驗告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶,對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會,北京建行失去這次機會,是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。如果我們能換一個角度積極應答,也許會有不同的結果:客戶提出的10個問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功,也為我們后續(xù)的營銷預留了合作空間。

  二、精準把握客戶需求創(chuàng)造談判機會,是商業(yè)談判的基礎;找準客戶需求,是商業(yè)談判的前提。

  在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報,也就是對客戶有盡可能多的了解,準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢,才能獲得勝利。

  商務談判溝通交流的技巧

  第一,應該預應準備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時,預先有所準備也可預防對方反問。

  有些有經(jīng)驗的商務談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時,如果對方思想比較松懈,突然面對我們所提出的較為重要的問題,其結果往往是使對方措手不及,收到出其不意之效。因為,對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想,這時再讓對方回答重要問題,對方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個答案正是我們所需要的。

  第二,商務談判在對方發(fā)言時,如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題,這時我們可先把問題記錄下來,等待對方講完后,有合適的時機再提出問題。

  在傾聽對方發(fā)言時,有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭,切記這時不可急于提出自己的看法,因為這樣做不但影響傾聽對方其下文,而且會暴露我方的意圖,這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

  第三,商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題,這些問題會明顯影響談判效果。事實上,這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,要把握好時機和火候。

  第四,商務談判如果對方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時不要強迫地問,而是要有耐心和毅力等待時機到來時,再繼續(xù)追問,這樣做以示對對方的尊重,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任,因為時機成熟時,對方也不會推卸。

  第五,商務談判在適當?shù)臅r候,我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗證一下對方的誠實程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,即我們對整個交易的行情是了解的,有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

  第六,商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方,會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答,有時即使回答也是馬馬虎虎,甚至會出現(xiàn)答非所問。

  第七,商務談判提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是,當我們提出問題后,應閉口不言,如果這時對方也是沉默不語,則無形中給對方施加了一種壓力。這時,我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。

  第八,商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣,或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時,我們可以轉換一個角度,并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方,以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明,這樣做會使對方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進行。

  第九,商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中,提出問題的句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時,我們就將處于被動的地位,顯然這種提問是失敗的。

  
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