經(jīng)典商務(wù)談判案例分析_來看看
經(jīng)典商務(wù)談判案例分析_來看看
在商務(wù)談判中，如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判案例分析，供你閱讀參考。
商務(wù)談判案例分析01
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。2003年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占2003年我國轎車出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。”
此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在2004年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。
形成長久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠信，因?yàn)橐坏┲v誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。
一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢。
商務(wù)談判案例分析02
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對(duì)M公司于4月26號(hào)將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日，G公司作了如下答復(fù)：
(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見?，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請(qǐng)問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_證履約呢?
上述說明，你方對(duì)著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì)見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題。
1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中，由于雙方對(duì)合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。
在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：
◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。
◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。
應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。
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