“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，對(duì)于商務(wù)談判，這句話同樣正確。在商務(wù)談判開(kāi)始前，應(yīng)該準(zhǔn)備什么，或許很多人都沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。準(zhǔn)備靠自覺(jué)，談判靠感覺(jué)，結(jié)果靠知覺(jué)，難以達(dá)到目的。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有接受過(guò)商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候是根據(jù)感覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作，其實(shí)在這種情況下，往往會(huì)無(wú)意識(shí)地犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到機(jī)會(huì)，對(duì)我們進(jìn)行反駁或反擊，使得自己處于不利的局面。

　　商務(wù)談判講究的是雙贏，這種雙贏是對(duì)方雙方都感覺(jué)自己贏了，并不是雙方實(shí)得實(shí)質(zhì)利益的雙贏。如果在談判中戰(zhàn)勝了對(duì)方，對(duì)方很挫敗，感覺(jué)肯定是不爽。那么在談判中，對(duì)方也肯定會(huì)“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭(zhēng)個(gè)你輸我贏，處處不讓?zhuān)瑒?shì)必導(dǎo)致對(duì)方的反擊，即使你通過(guò)戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，你感覺(jué)自己贏了，對(duì)方感覺(jué)他贏了，這種情況下，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去，而不是你戰(zhàn)勝了對(duì)方，你贏了，對(duì)方輸了，你得到了你想要的，對(duì)方失去了本不應(yīng)該失去的。

　　作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過(guò)上充實(shí)、愜意的生活。甚至，國(guó)家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問(wèn)題解決，需要外交談判;黨派之間，解決分歧，需要政治談判;企業(yè)之間，經(jīng)濟(jì)外來(lái)，需要商務(wù)談判;生活之中，朋友之間，需要溝通談判;男女朋友之間，初次約會(huì)，需要心理談判。我們感覺(jué)不到，但是談判無(wú)處不在。

　　談判，由“談”和“判”兩個(gè)字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。著名企管專(zhuān)家譚小芳老師表示，談判需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的;這個(gè)就如同明星開(kāi)餐廳，看人家開(kāi)餐廳賺錢(qián)——就覺(jué)得很簡(jiǎn)單嘛，請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter，擺幾個(gè)餐盤(pán)，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢?jiàn)，眼高手低要不得，談判也是一樣。

　　談判是一個(gè)通過(guò)協(xié)商解決問(wèn)題的溝通過(guò)程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說(shuō)人人都是談判者。有的人說(shuō)：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國(guó)電(國(guó)家電網(wǎng))、國(guó)油(中石油、中石化、中海油)、國(guó)糧(中糧)、國(guó)礦(五礦等)、國(guó)鐵(首鋼、鞍鋼等)、國(guó)信(電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等)等等等，面對(duì)國(guó)際大集團(tuán)，同樣要談判。

　　可以說(shuō)，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周?chē)l(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種有效行為，所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對(duì)于銷(xiāo)售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤(rùn)的高低!

　　《孫子·謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國(guó)之所以厲害，是因?yàn)樗麄冊(cè)谔焐习擦撕芏嗳f(wàn)里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。

　　眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。掌握信息，了解對(duì)方——很多時(shí)候也取決于談判人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專(zhuān)業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

　　就拿招商談?wù)勁衼?lái)說(shuō)，只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，著名企管專(zhuān)家譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。

　　第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。現(xiàn)有資料的來(lái)源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書(shū)籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專(zhuān)利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的資料。知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說(shuō)起來(lái)太抽象了，那么，今天，譚小芳老師與您分享關(guān)于談判的心得。下面，我們看一個(gè)故事——

　　有這樣一件事情：在歐洲比利時(shí)的一間畫(huà)廊里，一位美國(guó)畫(huà)商和一位印度畫(huà)商在激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開(kāi)交。原來(lái)，印度畫(huà)商帶來(lái)的一批畫(huà)，每幅開(kāi)價(jià)都在十至一百美元之間，唯獨(dú)對(duì)美國(guó)畫(huà)商選中的三幅畫(huà)，每幅要價(jià)二百五十美元，一文不讓。美國(guó)畫(huà)商對(duì)這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。不料，印度畫(huà)商大為生氣，抓住三幅畫(huà)中的一幅，當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)火燒掉了。

　　美國(guó)畫(huà)商見(jiàn)他把自己喜愛(ài)的畫(huà)燒了，心里很可惜。他問(wèn)印度畫(huà)商，剩下的兩幅畫(huà)價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫(huà)商毫不讓步，堅(jiān)持每幅二百五十美元，一點(diǎn)兒也不能少。那美國(guó)畫(huà)商仍然嫌價(jià)錢(qián)太高，不愿買(mǎi)下。于是，印度畫(huà)商又抓起一幅畫(huà)燒掉了。這下美國(guó)畫(huà)商沉不住氣了。他酷愛(ài)收藏名人字畫(huà)，只好低聲下氣地乞求畫(huà)商不要燒掉這最后的一幅畫(huà)，愿意將它買(mǎi)下來(lái)。打掉了美國(guó)畫(huà)商的氣焰，印度畫(huà)商乘勝出擊，將這最后一幅畫(huà)提價(jià)到五百美元。美國(guó)畫(huà)商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。上面案例中的印度商人因?yàn)槿嬲莆樟私灰椎募?xì)節(jié)與雙方的博弈對(duì)比，同時(shí)顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅(jiān)持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。