談判地點(diǎn)選擇在商務(wù)談判的重要性
談判空間的合理選擇，會(huì)大大增強(qiáng)談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現(xiàn)在政治談判上，同樣也表現(xiàn)在商務(wù)談判上。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的重要性，供你閱讀參考。
談判地點(diǎn)選擇在商務(wù)談判的重要性01
●讓環(huán)境說(shuō)話
海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)前的最后時(shí)刻，美國(guó)國(guó)務(wù)卿貝克和伊拉克外長(zhǎng)阿齊茲在日內(nèi)瓦舉行談判，為避免戰(zhàn)爭(zhēng)作最后的努力。在兩國(guó)代表團(tuán)下榻地點(diǎn)的安排上，日內(nèi)瓦方面決定讓這兩個(gè)敵對(duì)國(guó)家的談判代表團(tuán)同時(shí)下榻在日內(nèi)瓦的一家大飯店。飯店總經(jīng)理赫伯德・肖特說(shuō)：“這是朝和平的方向邁出的第一步：讓他們倆住在同一家飯店里，這樣他們都會(huì)喝上同樣的咖啡。”盡管美伊兩國(guó)外長(zhǎng)的談判最后還是破裂了，但這位總經(jīng)理的看法仍然不無(wú)道理。因?yàn)樽屨勁须p方住在同一幢房子里，可以增加雙方私下接觸的機(jī)會(huì)，在這種場(chǎng)合，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交談，雙方的立場(chǎng)也可能比正式談判場(chǎng)合要靈活，態(tài)度也要和緩得多。
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及到一個(gè)談判的環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響。
與唇槍舌劍的論辯交鋒相比，談判空間的合理選擇，會(huì)大大增強(qiáng)談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現(xiàn)在政治談判上，同樣也表現(xiàn)在商務(wù)談判上。
一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，那家公司對(duì)這家日本公司的信譽(yù)度不十分了解。于是，為了解決這個(gè)問(wèn)題，有關(guān)人員請(qǐng)這兩家公司的決策人在一個(gè)特別的地點(diǎn)會(huì)面商談：這是個(gè)火車小站，車站門口有一座狗的雕塑，在這座雕塑周圍站滿了人，但幾乎沒(méi)有人在欣賞這件雕塑，而只是在等人。
為什么他們都在這個(gè)地方等人呢?原來(lái)這里流傳著一個(gè)故事。故事中的一只犬，名字叫做“巴東”，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。有一次，主人出門未歸，這只狗就不吃不喝，一直等到死。后來(lái)人們把它稱為“忠犬巴東”，把它看成了“忠誠(chéng)和信用”的象征，并在傳說(shuō)中的這個(gè)地方為它塑了像。因此，許多人為了表示自己的忠誠(chéng)和信用，都不約而同地把這兒當(dāng)成了約會(huì)地點(diǎn)。
當(dāng)兩家公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，不需要大多的表白、言語(yǔ)交流，就順利地簽訂了合同。
“忠犬巴東”這一形象使得兩家公司的決策人的心彼此接近了，置身于這一特定的環(huán)境，雙方都會(huì)自然而然地產(chǎn)生信任之情。環(huán)境是無(wú)聲的語(yǔ)言，而又強(qiáng)似任何有形的語(yǔ)言，尤其是在言語(yǔ)難于傳達(dá)的情況下，無(wú)聲的環(huán)境往往能起到出人意料的效果!
人是一種具有“領(lǐng)域感”的生靈，人與空間是不可分的，人總是置身于一定環(huán)境中的人，并與環(huán)境互相作用著，互相影響著。人能夠很敏感地接受到環(huán)境所釋放出來(lái)的信息，他自身才華的發(fā)揮和能量的釋放，也與自己所處的環(huán)境是密切相關(guān)的。
談判地點(diǎn)選擇在商務(wù)談判的重要性02
●主座談判和客座談判
主座談判是指在自己所在地組織談判。同時(shí)，也包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地的談判?？傊髯勁胁贿h(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境、不遠(yuǎn)離談判者為之服務(wù)的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，是在自己做主人的情況下，組織商務(wù)談判。
客座談判是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講，也可以說(shuō)在“海外或國(guó)外”。當(dāng)然，從廣義上講，在同一國(guó)家的不同城市，在同一城市的不同辦公地點(diǎn)，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以看作是“客座”。
不同的談判環(huán)境，對(duì)談判者的才智的發(fā)揮會(huì)起到或大或小的激發(fā)或者抑制的作用。有利的地點(diǎn)、場(chǎng)所能夠增強(qiáng)談判青的談判地位和談判實(shí)力。美國(guó)公關(guān)專家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。結(jié)果表明，許多人在自己家的客廳里與人談話，比在別人家的客廳里更自如，更容易說(shuō)服對(duì)方。
因?yàn)槿藗冇幸环N常見(jiàn)的心理，即在自己“所轄領(lǐng)域”的交往行為，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境和適應(yīng)氣氛，而很容易進(jìn)入狀態(tài)，自然而然地處于一種主動(dòng)的、控制的地位，所以談判成功的概率就高;反之，在自己不熟悉的環(huán)境中進(jìn)行談判，除非是準(zhǔn)備得非常充分，心理素質(zhì)很好，一般情況往往變得無(wú)所適從，受人牽制，最終容易導(dǎo)致談判失利甚至破裂。
因此，一般來(lái)說(shuō)，最好爭(zhēng)取在己方地點(diǎn)與對(duì)方代表見(jiàn)面商談，在自己熟悉的地點(diǎn)與對(duì)方交涉所贏得的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。大凡商界老手在選擇談判地點(diǎn)上都要煞費(fèi)一番苦心精心安排，這就是其中的奧妙所在!請(qǐng)看下面的例子：
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，而在國(guó)際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利位置，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位?？墒?，日本商人想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表從千里迢迢的南半球，邀請(qǐng)到日本去談生意。
一旦澳大利亞人到了日本，他們一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不致于過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的悠閑生活，他們的談判代表到了日本不過(guò)幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、高爾夫球場(chǎng)和妻兒身旁。
所以，他們?cè)谡勁凶郎铣３１憩F(xiàn)出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表，則可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，軟硬兼施，從而掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果，日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待應(yīng)酬費(fèi)用作“誘餌”，就釣到了“大魚”。
日本方面這一成功的談判，恰恰說(shuō)明了主座談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食睡眠上都不受影響。而且處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣足。如果談判發(fā)生意外，可直接向上級(jí)匯報(bào)并取得指示;可多方面使用有利條件，以逸待勞，心理上占優(yōu)勢(shì);臨時(shí)找專業(yè)技術(shù)人員或者查找技術(shù)資料都比較方便;節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。當(dāng)然，有利也有弊，主座談判也存在一定的缺陷，例如談判期間可能會(huì)受到干擾;而且要花費(fèi)精力進(jìn)行一系列的、繁瑣的接待工作。
一般來(lái)說(shuō)，重要的問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題最好爭(zhēng)取在本單位舉行談判;一般的問(wèn)題或者容易談判解決的問(wèn)題，或需要到對(duì)方處了解情況資料時(shí)，也可以在對(duì)方場(chǎng)地舉行談判，但必須做好充分的準(zhǔn)備，比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求，明確談判的目標(biāo)，準(zhǔn)備充足的信息資料，攜帶必要的談判助手等?？妥勁幸灿幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)。如便于觀察和弄清談判對(duì)手的情況;談判過(guò)程中，可以不受干擾，全心全力地進(jìn)行談判;可以借口資料不在手頭或者以未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意為托辭，拒絕作出結(jié)論;必要時(shí)，可以與對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)直接洽談;省去了繁瑣的接待工作等等。但是，客座談判也有不少不利之處，如當(dāng)談判發(fā)生意外情況時(shí)，不能及
時(shí)請(qǐng)示上級(jí);臨時(shí)需要查找技術(shù)資料或文件不方便;行動(dòng)上受著很多限制。如：客居時(shí)間、上級(jí)授權(quán)的權(quán)限、遠(yuǎn)距離通訊的困難等。在客座談判中，過(guò)硬不行，硬的時(shí)間太長(zhǎng)不行，這些都容易導(dǎo)致談判破裂;態(tài)度太軟也不可取，順其談判自然發(fā)展雖好，但聽(tīng)之任之作為客座，卻易陷入對(duì)方設(shè)下的“圈套”而讓步成交?？妥勁姓咚幍倪@一矛盾處境，要求他們?cè)趯彆r(shí)度勢(shì)中爭(zhēng)取主動(dòng)，反應(yīng)靈活，隨時(shí)調(diào)整策略。這樣，客座談判也同樣能取得成功。
某客座談判人在韓國(guó)談判某出口商品的價(jià)格，主人認(rèn)為客人已來(lái)我處，應(yīng)順從我的條件。結(jié)果壓價(jià)很狠并甩出“冷板凳”——“請(qǐng)你們了解一下市場(chǎng)再給我們答復(fù)吧!”，從而中斷了談判。客座談判者無(wú)疑很著急，但他們不是在難耐的焦慮之中、被動(dòng)地等待，而是在中斷談判的日子里，又辟新客戶，認(rèn)真試探市場(chǎng)行憎，掌握充分的數(shù)據(jù)、資料，從而做到了“心中有數(shù)”，不等主人恢復(fù)談判，客座談判人就在電話中向主人傳達(dá)了自己了解到的情況，并將原來(lái)的報(bào)價(jià)抬高了 10%，且請(qǐng)他們研究，建議于某日雙方會(huì)談。這一反應(yīng)給主人迎頭一擊。此舉反客為主，以被動(dòng)變主動(dòng)，態(tài)度不軟不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有膽量、魄力。結(jié)果，客座談判代表通過(guò)努力，維護(hù)了最初的報(bào)價(jià)目標(biāo)。
商務(wù)談判除了上面所提到的主座談判和客座談判外，還存在一種情況：客主座輪流談判。所謂客主座輪流談判，是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。可能是開(kāi)始在買方，繼續(xù)談判在賣方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。
客主座輪流談判的出現(xiàn)，說(shuō)明交易的不尋常，至少不會(huì)是單一的、小額的商品買賣，它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套項(xiàng)目的買賣。針對(duì)這種復(fù)雜情況，采取客主座輪流談判的形式，較能夠兼顧到雙方的利益。