商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略
商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略
價(jià)格談判對(duì)一宗商務(wù)談判的成功與否有著非常重要的作用，它是談判的核心。要如何在商務(wù)談判中采取報(bào)價(jià)策略呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略 一：“留尾”的虛盤
一個(gè)初次接觸的客戶來詢問價(jià)格，如何應(yīng)對(duì)?
多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等。不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。生意是談出來的，“漫天要價(jià)，就地還錢”才能孕育無窮商機(jī)?；镜脑瓌t，一般是對(duì)歐美發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
對(duì)于新客戶詢盤，我們對(duì)客戶的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤不多;價(jià)格報(bào)高了，可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能。因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待，虛虛實(shí)實(shí)。
對(duì)初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤”。而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。常見的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一;虛盤后面補(bǔ)充說明,“上述價(jià)格為參考。如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別——有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”云云。
從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。
所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠“跑量”來維持;高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。
“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶不難達(dá)到的量)，并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定。一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
此外，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
有些客戶詢盤的時(shí)候比較空泛，既無具體款式，又無訂購數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)。這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”;又或“請(qǐng)告知您可能的訂購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。
商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略 二：變被動(dòng)為主動(dòng)
新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單：上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià)，客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”?？捎捎诳蛻艉凸颈舜瞬涣私庠斍?，簡單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。
這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：
1、價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2、客戶不一定會(huì)固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。
3、公司不一定會(huì)固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤成為報(bào)價(jià)底線。可實(shí)際上，這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來無望的交易，獲得業(yè)績。
當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)上級(jí)經(jīng)理的意圖，而輕易對(duì)客戶說“不”。具體做“引導(dǎo)”的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
1、“低價(jià)”可以,但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢?因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2、主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時(shí)候客戶最關(guān)心的是價(jià)格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場(chǎng)接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格，客戶往往是很歡迎的。
3、多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。
4、多與工廠生產(chǎn)部門交流,探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理，又促進(jìn)了低價(jià)客戶的成交可能。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及工廠參考，促進(jìn)交易。
最后，商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾有過一個(gè)失敗案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方是誰，上級(jí)經(jīng)理因不知詳情也沒有足夠重視，當(dāng)成普通客戶詢盤處理。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，能進(jìn)入國際大買家的供貨商體系非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)“買路錢”。
總之，外貿(mào)報(bào)價(jià)的技巧，與釣魚同理：既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。
價(jià)格一經(jīng)確認(rèn)，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了。貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場(chǎng)的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。
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