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怎樣跟客戶交流

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  怎樣跟客戶交流?與客戶交流的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟客戶交流的方法,供你閱讀參考。

  跟客戶交流的方法:在電話中怎樣與客戶交流

  在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話,當(dāng)你給他人打電話時(shí),你應(yīng)調(diào)整好自己的思路。

  電話銷售,講究直接了當(dāng),因此,如何設(shè)計(jì)開場白,讓客戶繼續(xù)與你溝通下去,激起客戶的興趣,是最常用的方法,那么這種方法具體又該如何操作呢?

  激起談話興趣的方法 :

 ?、偬峒皩Ψ浆F(xiàn)在最關(guān)心的事情

  “李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”

  ②贊美對方

  “同事們都說應(yīng)該找您,您在這方面是專家。”

  “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”

 ?、厶峒八母偁帉κ?/p>

  “我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過,他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

 ?、芤鹚膿?dān)心和憂慮

  “不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

  “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

 ?、萏岬侥阍倪^的信

  “前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

  “我寄給您的信,相信您一定看過了吧!……”

 ?、迺充N品

  “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間,就有1萬個(gè)客戶注冊了……”

  “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

 ?、哂镁唧w的數(shù)字

  “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”

  “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎?

  只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績,去勸說一個(gè)年產(chǎn)值500萬的,一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級會員。那是不現(xiàn)實(shí)的,也會遭到客戶的反感。首先,我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次,我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,也可以旁敲側(cè)擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。據(jù)說,美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!

  跟客戶交流的方法:深入溝通的方法

  首先要分析客戶的問題,很多時(shí)候客戶的問題看起來很簡單,但是他們想得到的答案卻不簡單。

  例如客戶問,你們走過孟加拉嗎?

  很多人回答,走過,然后沒了。。。

  客戶這樣問是想知道你到底有沒有操作過孟加拉的訂單,到底熟練不熟練,所以我們的回答絕對不應(yīng)該是,是的走過,或者沒有走過這么簡單。

  當(dāng)然走過,我們做孟加拉市場很多年了,所以對你們國家的信用證操作非常熟練,各種單據(jù),官方的,半官方的,第三方的都很了解,例如……

  分析出客戶問題或者所說所講的真正意圖,我們的表達(dá)才能有的放矢。

  分析出客戶問題的真正意圖之后,需要針對意圖進(jìn)行詳盡的闡述

  如同上面回答客戶的問題,有針對性,而且又詳盡深入,客戶通過你的描述就可以基本上知道你對孟加拉市場真的了解。因?yàn)槟阏娴闹烂霞永蛔鲂庞米C,你還知道孟加拉存在或者存在過哪些單據(jù),你更知道某些港口有某些特殊的規(guī)定,客戶怎么會不相信你呢?

  估計(jì)很多人會問了,我是真的沒有經(jīng)驗(yàn),我不知道從哪里學(xué)習(xí),該怎么辦?

  要么你直接告訴客戶,不好意思我是新手,我沒有經(jīng)驗(yàn),但是你放心,我會好好為你服務(wù)……

  要么當(dāng)你知道客戶是某國客戶的時(shí)候,去網(wǎng)上搜索一下這個(gè)國家有哪些特殊的規(guī)則,很難嗎?

  路都是自己選的。

  我經(jīng)常告訴我自己和同事一句話,就把客戶當(dāng)做“白癡”!

  這里的“白癡”絕對不是貶義詞,也不是想糊弄客戶,而是把客戶當(dāng)完全不懂,在向客戶說明問題的時(shí)候才不會想當(dāng)然的認(rèn)為客戶這個(gè)懂不需要時(shí)候,那個(gè)也懂不需要講……

  就如同寫議論文一樣,有論點(diǎn),論據(jù),還要有論證過程。

  例如,我們要經(jīng)常向客戶證明這樣一個(gè)論點(diǎn),我們的質(zhì)量很好,如果你只是把這個(gè)論點(diǎn)拋給客戶,而沒有論證和論據(jù)的話,客戶根本不會信服。

  那么我們尋找我們的論據(jù),也就是證據(jù),賣點(diǎn),數(shù)據(jù),第三方證明等等等等,然后我們需要把這些論據(jù)通過邏輯性的語言串起來,也就是論證的過程。

  很多的溝通不深入是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)重結(jié)論,輕過程造成。

  所以,當(dāng)客戶提出一個(gè)問題或者話題的時(shí)候,我們應(yīng)該這樣去讓溝通深入:

  提出我們的觀點(diǎn)或者論點(diǎn):是什么;

  然后這個(gè)論點(diǎn)或者觀點(diǎn)的具體表現(xiàn)有哪些;

  為什么會有了這些表現(xiàn)?

  這種表現(xiàn)對于客戶會有什么具體影響?

  看起來很多對嗎,其實(shí)并不多,每談?wù)撘粋€(gè)話題,都可以成為一小段,具體的案例我實(shí)在沒法舉,因?yàn)殛P(guān)乎飯碗,只能點(diǎn)到為止了。

  此外,如果客戶提出一些問題,需要我們的解決方案,我們也一定要細(xì)節(jié)盡顯,例如我當(dāng)時(shí)成交的一個(gè)客戶是這樣的:

  我不想用原來的包裝了,原來的包裝一個(gè)小集裝箱只能裝11.25噸,每噸的運(yùn)費(fèi)會很高,你能給我提出解決方案嗎?

  ok,我當(dāng)然有,如果是25公斤袋子,可以裝22噸(照片),如果打托,每噸一托(照片),可以裝20噸,11.25噸每噸運(yùn)費(fèi)**,22噸,每噸運(yùn)費(fèi)只有**;

  如果是25公斤紙板箱,尺寸是++*++*++ ,一個(gè)集裝箱可以裝**,這樣核算下來運(yùn)費(fèi)大約……每噸;

  但是有一個(gè)問題,這個(gè)產(chǎn)品袋裝容易出問題,…………

  袋的成本大約是**,箱大約是**,這樣每噸的成本,大約是**。

  我覺得你應(yīng)該有自己的決定了。

  后來跟客戶熟悉了之后,客戶讓我看過當(dāng)時(shí)他問其他兩家問題時(shí),其他兩家業(yè)務(wù)員的答復(fù):

  還可以袋裝或者箱裝!

  一句話,完事!

  業(yè)務(wù)也真的完事了!

  客戶不懂,所以我們要解釋到讓他懂,所以必須細(xì)節(jié)詳盡;

  客戶懂,我們?yōu)榱俗屗牢覀儗I(yè),肯定也要多多表現(xiàn)

  沒有幾個(gè)客戶喜歡擠牙膏,問你一句,你說一句,除非你碰不到我這樣的業(yè)務(wù),否則你必死無疑!

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