銷售說(shuō)話技巧有哪些_實(shí)用的技巧
銷售說(shuō)話技巧有哪些_實(shí)用的技巧
銷售是一門(mén)技術(shù)活，說(shuō)話也要有技巧。那銷售說(shuō)話技巧有哪些?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了實(shí)用的銷售說(shuō)話技巧，歡迎大家閱讀。
實(shí)用的銷售說(shuō)話技巧一
恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白使客戶不得不回答“是”
在交談過(guò)程中，銷售人員要善于提問(wèn)客戶不得不回答“是”的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多次這樣提問(wèn)，就可以使客戶形成一種～隕性”，無(wú)形之中，便培養(yǎng)起了對(duì)方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)需要銷售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開(kāi)場(chǎng)白。銷售人員的開(kāi)場(chǎng)白最好是拜訪客戶之前特意設(shè)計(jì)好的，并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，銷售人員可以提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶對(duì)話：
銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問(wèn)您住在這里嗎?”
客戶：“是呀!”
銷售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎?”
客戶當(dāng)然會(huì)點(diǎn)頭。
銷售人員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡漂亮嗎?”
客戶依然會(huì)點(diǎn)頭。
銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費(fèi)使用，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎?”
客戶：“可以呀!”
銷售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎?也就是說(shuō)，如果您的貴客或者您的小姐妹來(lái)后也要讓她們用。請(qǐng)問(wèn)您答應(yīng)嗎?”
客戶：“當(dāng)然可以!”
銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?”
客戶：“可以啊!”
問(wèn)完之后，銷售人員留下電話號(hào)碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來(lái)的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)決定買(mǎi)下上次的化妝品，并且又多買(mǎi)了幾套，顯然是替她的朋友買(mǎi)的。以上這個(gè)例子，銷售人員根本就沒(méi)有給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶才順利購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷售人員，一開(kāi)始就說(shuō)：“你要不要買(mǎi)我的產(chǎn)品?”其結(jié)果肯定不會(huì)奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開(kāi)口便問(wèn)：“小姐，你嫁給我好嗎?”如此唐突，即使她對(duì)你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了?！?/p>
實(shí)用的銷售說(shuō)話技巧二
開(kāi)口要求交易
拜見(jiàn)客戶時(shí)，如果你走進(jìn)門(mén)的時(shí)候就告訴客戶你想要的是什么，就會(huì)不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽(tīng)到購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就立即開(kāi)口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問(wèn)題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個(gè)字眼，并不表示你就會(huì)得到垂涎已久的“是”，但至少你會(huì)得到一段對(duì)話，一段終將把答案引到“是”的對(duì)話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問(wèn)題。例如，“萬(wàn)先生，你喜歡明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫，還是暗色的?”或者“你寫(xiě)少年官在下個(gè)月1號(hào)之前或之后送貨?”或者“請(qǐng)問(wèn)你付款方式是開(kāi)支票還是刷信用卡?”這個(gè)例子利用時(shí)間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開(kāi)口要求交易的關(guān)鍵在于真誠(chéng)、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問(wèn)了促成問(wèn)題后便停止說(shuō)話，空氣中的緊張氣氛會(huì)迅速凝結(jié)。
實(shí)用的銷售說(shuō)話技巧三
從客戶感興趣的話題入手
我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，好不容易敲開(kāi)了客戶的家門(mén)，但卻不知道如何開(kāi)口說(shuō)話，而是硬生生地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)××產(chǎn)品有興趣嗎?有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品?”得到的回答顯然是很簡(jiǎn)單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以說(shuō)出口了。
拓展：當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢?
應(yīng)對(duì)“我要考慮一下”
有時(shí)，銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，客戶會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。其實(shí)，這些說(shuō)辭只是借口，并不是真正的拒絕理由。
這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對(duì)。一流的銷售人員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”他們或者還會(huì)說(shuō)：“先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢?
一、緊追不放，等客戶做決定
很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來(lái)。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。
比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō)：
“這位先生，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃?”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說(shuō)：“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書(shū)，并使這計(jì)劃生效。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃，我就必須留在此地等候您簽約。”
二、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說(shuō)：“好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么?”
在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎?”
這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái)，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮： “先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?
三、提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。
這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話：
銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什么對(duì)不起啊?”
銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎?”
這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。
銷售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：
“對(duì)不起，我知道您很忙，可是我沒(méi)辦法每天都來(lái)呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問(wèn)題吧!若不妨礙您的話，我們還是仔細(xì)談一談吧!”“這的確是一個(gè)很重要的問(wèn)題，我們一道來(lái)研究好不好?”
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