銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，順利的完成銷(xiāo)售目的，但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的，因此，對(duì)于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。

　　一、什么“貴”?

　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢(qián)。什么多花錢(qián)?多花錢(qián)就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢(qián)”不由商家來(lái)定，而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。

　　二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值

　　既然“值多少錢(qián)”顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

　　先分析一下什么感覺(jué)，感覺(jué)就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

　　終端銷(xiāo)售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客：

　　A類(lèi)顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

　　B類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

　　C類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門(mén)市行銷(xiāo)中，當(dāng)門(mén)市人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門(mén)一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

　　有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

　　1、 顧客想買(mǎi)更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷(xiāo)員，以此來(lái)顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營(yíng)銷(xiāo)員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷(xiāo)員能做出讓步。

　　8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

　　9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷(xiāo)員是否在說(shuō)謊。

　　10、 顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

　　12、 顧客想向周?chē)娜俗C明他有才能。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷(xiāo)售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷(xiāo)售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷(xiāo)人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。那么，我們的影樓門(mén)市在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢(qián)、一分貨”等話(huà)語(yǔ)。

　　在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：