如何讓考慮中的客戶簽單

　　這種事情對于營銷人員來說，是再正常不過了，這種“再考慮”客戶，其實是在委婉地向你說“不”。作為銷售人員，最害怕的就是客戶的“再考慮”。因為如果你急于求成地追問，很可能會引起反感失去這個客戶;如果你就此“閑置”，你的競爭對手有可能趁虛而入，切掉這個客戶。我給你講幾個與“再考慮”客戶成功簽單的故事吧。

　　宋啟明在向客戶推銷某品牌電器時，發(fā)現(xiàn)客戶雖然有購買欲，但因價格原因遲遲下不了決心。宋啟明便問：“我們產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量這一塊，您應(yīng)該不擔(dān)心吧”

　　“對呀。”

　　“質(zhì)量好的產(chǎn)品安全性能更可靠，您覺得呢?”

　　“當(dāng)然。”

　　宋啟明又問：“您也不愿意買質(zhì)量差的產(chǎn)品吧?”

　　“當(dāng)然了，質(zhì)量不好的，經(jīng)常出故障!”客戶贊同道。宋啟明說：“對，您說得很對，每一次維修都要花費時間、精力和修理費。您是想買到價錢便宜的、質(zhì)量好的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是名牌，雖然價錢比普通產(chǎn)品要貴一些，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格過關(guān)，故障率低，可以為您免去很多修理電器的時間和精力，而且其價格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那些質(zhì)量不太好的產(chǎn)品，價格加上修理費的總和要低，更重要的是，使用名牌產(chǎn)品也是生活品味的標(biāo)志，您說是不是?”

　　客戶聽了后，覺得很有道理，就這樣，宋啟明輕松地爭得了客戶的訂單。

　　步步逼進(jìn)是銷售人員促成訂單的有效方法之一。在銷售過程中，銷售人員恰當(dāng)運用好層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，讓“再考慮”客戶說出他所擔(dān)心的問題，然后幫客戶解決疑問，就能夠很自然地獲得客戶的訂單。宋啟明采用的便是這種方法，先發(fā)制人、步步緊逼，讓客戶意識到了花高價錢買名牌產(chǎn)品比圖便宜買水貨產(chǎn)品要劃算的多，促使客戶減少不必要的疑問，迅速與客戶簽單。

　　某公司的軟件系統(tǒng)時常出毛病，影響了工作。公司決定投入大筆資金全面更新系統(tǒng)。我的同事王立平獲得消息后，就前去洽談這筆生意。但是，鑒于以前軟件系統(tǒng)質(zhì)量不高造成的問題，這個公司的經(jīng)理總希望找到質(zhì)量和性能更可靠的軟件系統(tǒng)，遲遲不肯簽單。

　　王立平說：“經(jīng)理，您公司已經(jīng)試用過我們的軟件，質(zhì)量和性能也令您滿意。既然這樣，這星期六我抽時間親自送來，免費安裝，全程安裝都由我親自監(jiān)督，等您驗收!”

　　經(jīng)理說：“萬一裝上了你們的系統(tǒng)，下周一公司上班時，系統(tǒng)出現(xiàn)問題怎么辦?”

　　王立平說：“經(jīng)理，您放心，既然您考慮得這樣周到，那我也向您保證，我們的軟件系統(tǒng)裝上去后萬無一失，而且我們公司向市內(nèi)的所有客戶承諾，在保修期間，全程免費上門維護(hù)。我們上個月剛為貴公司合作的老客戶黎明集團(tuán)裝了全套的系統(tǒng)，要不，明天我做東，請您和黎明集團(tuán)的王總一起坐坐?”

　　經(jīng)理看到王立平如此誠懇、自信，便說：“好，那就裝吧!”于是，王立平便輕松地拿下了一單。

　　志濤，你知道王立平成功的訣竅在哪里嗎?因為他挽回了客戶簽單的信心。其實，在很多時候，客戶不愿意當(dāng)場簽單，是因為他們沒有完全信任你和你的產(chǎn)品，他們寧可錯失良機(jī)，也不愿做錯誤的決定。這個時候，我們主動出擊，給客戶打氣，讓客戶重新豎起對我們產(chǎn)品和服務(wù)的信心，無疑是上上之策。王立平就是抓住了這一點，不僅向客戶提出親歷親為的保證，消除了客戶內(nèi)心疑慮，還搬出了顧客的合作伙伴做證明人，用自己的責(zé)任回來了客戶的信心，使得“再考慮”的客戶信心十足地簽單。

　　我堂弟俊杰在向一客戶推銷保險時，客戶也是遲遲不愿意簽單。

　　對此，俊杰說：“現(xiàn)在，很多先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關(guān)愛妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任，為妻子和兒女買保險是對他們無限關(guān)愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅僅是一種投資，更是對家人的關(guān)愛。先生，誰不愛自己的妻子和兒女呢?誰不愿意為他們的健康而付出呢?我相信您也是這么想的。”

　　“還是等一段時間再說吧!”客戶堅決地說。

　　俊杰說：“我理解您的想法，工作忙或資金不寬裕在您這里都不是問題，您之所以拒絕，可能是一直沒有遇到適合的險種。我們買保險不僅要考慮意外賠付問題，還要考慮投入和賠付的比例是否合理，保險公司的信譽(yù)以及理賠時的程序。我們公司信譽(yù)方面您是知道的，理賠的程序也非常人性化，最主要的是我向您推薦的這個險種，非常適合您的家人，花錢不多，卻買了份安心，若干年后萬一急需要錢時，這又是筆不菲的積蓄。一份投資，兩份收益，您覺得劃不劃算呢?為了他們的健康，看得出您是個舍得投資的人。”

　　客戶聽了這番話，便說：“那就買兩份吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢。”就這樣，這小子很快就獲得了客戶的簽單。

　　他之所以成功交單，是因為他運用了營銷的另一個法寶：激將法。激將法，指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶，使“再考慮”客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。這個方法要把握準(zhǔn)客戶的心理，通過語言刺激激起他們的虛榮心和好勝心，但不要傷害客戶的自尊。

　　在銷售過程中，我們往往會遇到一些客戶，雖然對產(chǎn)品有需要，卻拿不定主意。面對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，不妨跟這幾個人學(xué)學(xué)。