紅酒銷售業(yè)務員的銷售技巧

　　作為紅酒專賣店銷售人員，你是否知道自己所面對的客戶群體的內(nèi)心需求是什么?如果僅僅認為是賣紅酒，那么筆者只能說你還是處于比較初級的銷售階段，因為紅酒本身所蘊含的東西實在太多了，不要認為低價賣出紅酒就是一種成功……要知道，紅酒銷售賣的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種文化、一種認同甚至一種備受關注的感覺。

　　讓我們來詳細地了解一下購買進口紅酒的客戶的內(nèi)在需求是什么吧?

　　1、對產(chǎn)品的知情權需求

　　這個知情權需求看似復雜，實際上非常簡單，就是把相關的進口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，及時地向客戶進行反饋。譬如說紅酒專賣店新進一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關的優(yōu)惠政策等等告知那些重點跟蹤的客戶，讓他們可以第一時間了解專賣店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。

　　2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對產(chǎn)品的知識需求

　　作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進感情。當然如果平時也能為客戶們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關系。

　　4、對產(chǎn)品附加價值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購買的進口紅酒價格非常低廉，因為如果他僅僅想購買低價紅酒，市場上有太多的選擇?？蛻粝Ｍ徺I進口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性價比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點的附加價值。那么什么是進口紅酒的附加價值呢?其實我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時愿意參與品酒會的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來什么作用等等?其實這些都是進口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價值的最佳體現(xiàn)。

　　5、對銷售人員的認同需求

　　我們在社會上角色是多樣的，作為一個專業(yè)從事紅酒銷售工作的人，同時也是其他行業(yè)被服務對象，因此我們可以通過對比其他行業(yè)來知己知彼。當我們?nèi)シb專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個陌生產(chǎn)品，如果我們購買時不夠謹慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認同需求。

　　6、對銷售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點不太常見，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內(nèi)消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業(yè)的知識，而且還應該愿意和客戶進行溝通。畢竟當客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關系就已經(jīng)非同一般，也從側面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。

　　7、希望自己時刻被關注的需求

　　任何客戶都希望自己可以備受關注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時刻被客戶經(jīng)理關注的話，那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言，其實較之紅酒產(chǎn)品的價格、質(zhì)量以及服務，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價的團購價格，就可以維系和他們之間的關系，其實這個觀點不一定正確的，因為對高端客戶人群而言，他們對價格的敏感程度會較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價，他們更希望享受一種備受關注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實這才是保持長久客戶關系的基礎所在。

　　8、希望圈子得到擴大的需求

　　每個人的圈子都不一樣，有時候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會友，通過紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會負責人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應該利用自己的這點人際關系上的優(yōu)勢，為客戶介紹和推薦新朋友。

　　以上紅酒客戶的內(nèi)在需求，其實都是從基本需求衍生出來的，作為一名紅酒銷售人員，不應該僅僅把自己定位于紅酒的搬運工，而是應該讓自己努力地向紅酒品牌顧問這個方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識和人脈圈子，并應用到實際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關系。