十種典型的成交話術(shù)_絕對成交的話術(shù)(2)
話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
推銷員:××先生(小姐),在生活當(dāng)中--,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。??
當(dāng)然,你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí),沒有人會向我說"不",當(dāng)顧客對我說"不"的時(shí)候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。??
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不"呢???
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客××?(10萬)
銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來上課了,您同意嗎?
話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
銷售員:
××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問題。投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會的真理,在購買任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?
話術(shù)九:"十倍測試"成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識,不敢冒然決定的時(shí)候,你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn),你可以用這個(gè)方法。
銷售員:××先生(小姐),多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法,就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。
比如,你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上,但在擁有一陣子之后,你是否能夠肯定回答這個(gè)問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢?
就象今天你上了一個(gè)課程,幫助你增加了個(gè)人形象和收入,或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘I钪?,有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后,我們愿意付他10倍價(jià)錢?你說是嗎?
十、“是,是”成交
如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如:“某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?”
當(dāng)然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn),同時(shí)在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后,你要求客戶簽訂貨單時(shí),他也會心甘情愿地回答“是”了。
在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你的能力,以及開口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。
最重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進(jìn)入銷售活動,進(jìn)入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。
正如圣經(jīng)所云:“向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個(gè)個(gè)都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢,而你就絕對會實(shí)現(xiàn)!
在銷售業(yè)里,除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限,否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時(shí),你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì),一生受用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法,能夠?qū)N售對話引導(dǎo)到對你有利的結(jié)論,并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證,這十種成交方法絕對會對你的推銷事業(yè)有一生的幫助。
典型的成交話術(shù)相關(guān)文章: