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　　更容易打動(dòng)客戶方法：引用應(yīng)對(duì)法。

　　道光年間，浙江嘉興一個(gè)叫馬淡如的讀書(shū)人，雖在科舉考試中屢考不中，但他卻“屢敗屢戰(zhàn)”。又一年鄉(xiāng)試，見(jiàn)家中已一貧如洗，其妻便苦勸他不要再去浪費(fèi)錢(qián)財(cái)了;但這個(gè)馬先生仍是“癡心不改”，將其妻的一點(diǎn)首飾變賣(mài)后如期而行。等到放榜那天，報(bào)喜者還真的敲鑼打鼓來(lái)到他家門(mén)前。見(jiàn)此，馬先生急忙進(jìn)屋更衣?lián)Q帽，并命令其妻替他穿靴，且非常得意地跟妻子說(shuō)：“怎么樣?”但他的話剛說(shuō)完，便聽(tīng)見(jiàn)屋外的報(bào)喜者高聲喊道：“報(bào)錯(cuò)了，報(bào)錯(cuò)了!中舉的是沈家公子!”聞言，正低頭為其穿靴的馬妻仰頭說(shuō)了一句：“怎么樣?”

怎樣更容易打動(dòng)客戶

　　馬淡如“屢戰(zhàn)屢敗”后，非但不聽(tīng)妻子勸告，反而變賣(mài)妻子的首飾，以達(dá)到自己的目的;“中舉”時(shí)，竟命令其妻為之穿靴，且架子十足地說(shuō)：“怎么樣?”言外之意是：我能考不中嗎?你真是頭發(fā)長(zhǎng)、見(jiàn)識(shí)短!對(duì)待這種人，自然不必給他留什么臉面，故而，在得知他未中之后，馬妻也來(lái)了一句：“怎么樣?”言外之意是：你能考中嗎?我叫你不去考對(duì)了吧!

　　馬先生之妻運(yùn)用的便是引用應(yīng)對(duì)法。所謂引用應(yīng)對(duì)，就是引用對(duì)方說(shuō)過(guò)的話，用以反駁、反譏或戲謔對(duì)方，亦即“引其人之言，還治其人之身”，此法中的引用和應(yīng)對(duì)均是同步進(jìn)行，即引用就是應(yīng)對(duì)，應(yīng)對(duì)就是引用。需要指出的是，由于說(shuō)話人所說(shuō)的話語(yǔ)有長(zhǎng)短之別，故而，引用應(yīng)對(duì)又有單項(xiàng)和多項(xiàng)之分。概而言之，如說(shuō)話人的話語(yǔ)較少(幾個(gè)字)，應(yīng)對(duì)者又是一次性予以引用應(yīng)對(duì)(如前例)，此之謂單項(xiàng)引用應(yīng)對(duì);如果說(shuō)話人的話語(yǔ)較多(十余字或更多)，應(yīng)對(duì)者為了某種需要，將其分開(kāi)引用，連續(xù)應(yīng)對(duì)，此之謂多項(xiàng)引用應(yīng)對(duì)。后者如：

　　““””中，上級(jí)號(hào)召種植優(yōu)種高粱，某公社堅(jiān)決響應(yīng)，強(qiáng)迫農(nóng)民全部土地都種高粱，公社干部耿某還專門(mén)開(kāi)會(huì)做報(bào)告，說(shuō)：“這優(yōu)種高粱營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，維生素含量大，特別好吃……”

　　若干天后，耿某吃派飯吃到社員韓某家。早晨，韓某給耿某吃高粱面煎餅，見(jiàn)耿某只吃小半張，韓某便說(shuō)：“老耿，這優(yōu)種高粱營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，你咋才吃小半張?”中午，讓他吃高粱米撈飯，見(jiàn)他只吃半碗，韓某又說(shuō)：“老耿!這優(yōu)種高粱維生素含量大，你咋就吃半碗?”晚上，再讓他吃高粱面窩頭，見(jiàn)他只喝了半碗清湯，不曾吃窩頭就走，韓某便攔住他說(shuō)：“老耿!這優(yōu)種高粱特別好吃，你咋不吃就走?”

　　韓某“招待”耿某的正是“營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，維生素含量大，特別好吃”的“優(yōu)種高粱”，且一日三頓。在他難以下咽之時(shí)，韓某又將他的說(shuō)教分成“三頓”，予以連續(xù)譏諷、批評(píng)，使他自己打自己的嘴巴。

　　在運(yùn)用引用應(yīng)對(duì)法時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　第一，引用之言與對(duì)方之言不僅在字面上需全部或部分相同。

　　而且在內(nèi)容上亦需相互關(guān)聯(lián)。如前述二例中，第一例為全引，兩者間與“考試”有關(guān);第二例為分引，與“高粱”有關(guān)。

　　第二，要有時(shí)間間隔和地位轉(zhuǎn)換。

　　如前所述，引用應(yīng)對(duì)即是引用對(duì)方之言應(yīng)對(duì)對(duì)方之身，如此，則只能是：對(duì)方有言在前，我們方可應(yīng)對(duì)于后。此中顯然需要時(shí)間間隔。時(shí)間間隔的長(zhǎng)短則取決于地位轉(zhuǎn)換條件的成熟與否。一旦條件成熟(由被動(dòng)地位轉(zhuǎn)為主動(dòng)地位)，即可施行引用應(yīng)對(duì)。如第一例，馬妻在極短的時(shí)間內(nèi)便取得主動(dòng);第二例則在“若干天后”，韓某才有給耿某“吃派飯”的機(jī)會(huì)。除時(shí)間間隔、地位轉(zhuǎn)換外，有時(shí)還需要地點(diǎn)的轉(zhuǎn)換，如第二例中，即是由“會(huì)場(chǎng)”換至“韓家”的。

　　第三，要看對(duì)象。

　　顯然，引用應(yīng)對(duì)應(yīng)該限于熟人之間。對(duì)陌生人，由于他們來(lái)去匆匆，而此法又受時(shí)間地點(diǎn)及地位轉(zhuǎn)換限制，我們自無(wú)法予以引用應(yīng)對(duì)。對(duì)不甚了解的“正面人物”，亦不宜運(yùn)用此法，理由是：在應(yīng)對(duì)者看來(lái)只是一種善意的玩笑，對(duì)方卻有可能認(rèn)為你在嘲諷他，以致引起不必要的誤會(huì)。

　　第四，對(duì)方之言須是面對(duì)應(yīng)對(duì)者而說(shuō)。

　　對(duì)方的話語(yǔ)如是對(duì)第三者所說(shuō)，應(yīng)對(duì)者憑道聽(tīng)途說(shuō)知曉此語(yǔ)后，再去引用應(yīng)對(duì)，則反譏之力便會(huì)大大削弱，因?yàn)椋鎸?duì)應(yīng)對(duì)者的引用應(yīng)對(duì)，對(duì)方一則可以抵賴“我沒(méi)說(shuō)過(guò)這話”，二則可以反問(wèn)“你怎么知道我說(shuō)過(guò)這話”，果真，應(yīng)對(duì)者都有可能陷入無(wú)計(jì)可施的境地。

　　第五，可借助于實(shí)物來(lái)完成語(yǔ)言的引用應(yīng)對(duì)。

　　如第二例的高粱飯等，如果沒(méi)有這些東西，其后的引用應(yīng)對(duì)便不能完成。