怎樣提高營銷效果

　　學(xué)會迎合客戶心理，提高營銷效果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了怎樣迎合客戶心理，提高營銷效果，供你參考。

　　提高推銷的效果，常見的技法如下：

　　提高推銷的效果技法一：感情聯(lián)絡(luò)法

　　俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”如果我們在推銷活動中投顧客感情上之所好，把作為買與賣矛盾雙方的心理距離縮小而轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，推銷活動就會順利得多。例如菲德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農(nóng)舍，便上前去敲門?？墒钱?dāng)他剛剛從門縫向戶主布拉德老太太報(bào)出自己的身份后，門“砰”的一聲給關(guān)住了，韋普先生再三敲門，老太太的回應(yīng)是一連串的破口大罵。韋普先生改變了策略，他溫和地說：“布拉德老太太，很對不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來，只是聽說您家的雞蛋好，我想買一點(diǎn)。”老太太又把門開了一條縫，開始審視韋普先生。韋普先生接著說：“您家的雞長得多漂亮，我家里別說養(yǎng)不出，就連見也沒見過。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來了。”老太太一聽，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請進(jìn)院子。韋普先生打量一下院子內(nèi)的酪農(nóng)設(shè)施，便繼續(xù)說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還多。”此話一出，老太太簡直是心花怒放了，因?yàn)殚L期以來，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認(rèn)，今天難得遇此“知音”，便主動熱情地邀請韋普先生參觀她的農(nóng)舍，介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并詢問了用電對養(yǎng)雞的好處。兩人越談越投機(jī)。兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來的用電申請書，后來，更源源不絕地收到這個(gè)村子的用電訂單。

　　提高推銷的效果技法二：求教取悅法

　　這種原理運(yùn)用到營銷中，不僅可以有效地撤除對方對推銷的心理防線，而且可以使對方在得以滿足自炫心理的歡悅之中樂于以成交作為對自己的友好回報(bào)。有這樣一個(gè)例子：紐約市布羅克林一家最大的醫(yī)院正在進(jìn)行基本建設(shè)，準(zhǔn)備裝備起全美國最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果都無功而返。這時(shí)放射科主任收到一家廠商的電話，對方廠長說：“我廠最近生產(chǎn)了一種新的放射線裝置，第一批成品剛剛運(yùn)到門市部，有許多新的優(yōu)點(diǎn)與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進(jìn)一步的改進(jìn)。您是這方面的著名專家，既有理論，又有實(shí)踐，我們誠摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗(yàn)一下這種裝置并提供改進(jìn)意見，以便更好地適應(yīng)你們這些高水平的放射科使用。深知您公務(wù)繁忙，只望能在百忙中抽空前來指導(dǎo)。”該科主任接電話后十分自豪并決定應(yīng)邀前往。當(dāng)他仔細(xì)檢驗(yàn)了那種機(jī)器裝置后，廠長集合了全廠的技術(shù)人員、管理人員來聽取該主任的“技術(shù)講座”和指導(dǎo)，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和對機(jī)器的評價(jià)。報(bào)告結(jié)束前，他對大家說：“鑒于貴廠有這種誠懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠的科研與產(chǎn)銷，我決定訂購貴廠的機(jī)器!”事后有人對他說：“這個(gè)廠長真會推銷，終于把您說服了。”主任說：“胡說，他們只是尊重我，請我去作報(bào)告，沒有任何人向我說過一句要兜售機(jī)器的話，是我自己決定要購買這種機(jī)器。”

　　提高推銷的效果技法三：贊美取悅法

　　要滿足對方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進(jìn)一步更直接、更鮮明地以贊揚(yáng)語來滿足對方的自炫心理，使對方在獲得更強(qiáng)烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購買行動，并以此作為對推銷者尊重自己的友好回報(bào)。比如一位推銷員對貨柜前的一位老年顧客推銷羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質(zhì)料好，但款式比較舊的老字號羊毛衫，就說：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢來得容易，只顧趕新潮，一見是時(shí)髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實(shí)用與否，掏錢就買。依我看，像您這樣的老前輩，講究價(jià)廉物美、樸實(shí)大方、優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真正有眼光哩!”老漢聽了臉上笑開了一朵花，說：“在理!在理!我可不會和那些黃毛小子一般見識。”然后高高興興地選購了一件老字號、純羊毛、保溫性強(qiáng)、樸素大方、價(jià)格合適的羊毛衫走了。

　　運(yùn)用贊美取悅法可以有不同的方式。其中包括：借寒暄語與對方閑談中即興取材，自然得體贊揚(yáng)對方，以聯(lián)絡(luò)感情，為正式推銷打下基礎(chǔ)，這是寒暄贊揚(yáng)法;在推銷中以得體的方式、謙遜的態(tài)度向?qū)Ψ秸埥蹋缓蠼柙u價(jià)對方的指教之言行進(jìn)行贊揚(yáng)，這是請教贊揚(yáng)法;在推銷中遇到顧客異議時(shí)，一邊適度地反省自己，一邊從某角度贊揚(yáng)對方異議中的合理因素，使對方的對立情緒得到緩解后再轉(zhuǎn)入委婉的正面開導(dǎo)，這是自省贊揚(yáng)法。

　　提高推銷的效果技法四：觀念投合法

　　人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費(fèi)方式。當(dāng)顧客在購買活動中表現(xiàn)出某些支配其推銷行為的觀念時(shí)，如果我們能適當(dāng)投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚(yáng)，不但會大大強(qiáng)化顧客的觀念與選擇，而且會同時(shí)增強(qiáng)顧客對推銷者的認(rèn)同感和投契感，從而促進(jìn)生意的成交。丹麥的木材商柯爾恩先生就是以這種觀念投合法的技巧得到一份長期代理的合同：安徒森是一家木材加工廠的老板，相當(dāng)能干，但他的妻子則更勝一籌，無論是對外公關(guān)聯(lián)絡(luò)，還是內(nèi)部出謀獻(xiàn)策，安徒森都覺得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒。木材商了解到安徒森這一特點(diǎn)后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯爾恩的“搭檔”就對柯爾恩說：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵!”柯爾恩說：“胡說!像他那樣的工廠，事情那么多，怎么能事事親力親為呢?我從側(cè)面了解過，安徒森先生很尊重女權(quán)，他不過是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵。這，恰恰是安徒森先生既運(yùn)籌帷幄又善于用人的不同凡響之處。與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認(rèn)為自己是無意之中受到了陌生人對他的評價(jià)，立即對這位陌生的“辯護(hù)者”產(chǎn)生極大的好感。他讓酒店侍者把柯爾恩先生請到他座位前，雙方越談越投機(jī)，大有“相見恨晚”之感。毫無疑問，柯爾恩如愿以償?shù)氐玫搅怂谕暮贤＿@里柯爾恩成功的原因正是在于他借自導(dǎo)自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應(yīng)當(dāng)比太太強(qiáng)。雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿足。柯爾恩從觀念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報(bào)了。

　　提高推銷的效果技法五：動之以誠法

　　俗話說：“精誠所至，金石為開”，強(qiáng)調(diào)的是人們只要抱著真心誠意，沒有辦不成的事。這個(gè)道理同樣可以運(yùn)用于營銷。在推銷中如能真誠地向?qū)Ψ教宦蹲约簩Ψ降淖鹬亍⑿湃闻c合作的誠摯愿望，會使對方的自尊心理得到滿足而樂于與自己進(jìn)行誠摯的合作，這就有效地促進(jìn)了推銷的成功。例如企業(yè)家菲力史東與發(fā)明家羅唐合作，制作了一種儲氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽說福特也研制成功了一種價(jià)格便宜、適用于大眾使用的汽車，便前去拜訪福特先生，誠懇地說：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車帶來了一種新輪胎。”福特當(dāng)即婉言謝絕說：“我的車以價(jià)廉耐用為特點(diǎn)，好輪胎可用不起啊!”菲力史東不氣餒，又說：“我了解，不過我敢擔(dān)保，這種新輪胎正適合您的車。”他向前探過身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說：“其他人不要說用，就連看也沒看過呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專程送來的。”好奇的福特動心了，于是開始試驗(yàn)，效果令他十分滿意，但他還是以報(bào)價(jià)太高、違背初衷再次婉拒。菲力史東說：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價(jià)供應(yīng)!”達(dá)成協(xié)議后，福特很有感慨地說：“這小伙子處處顯得如此誠心誠意，入情入理，我感到他自始至終比我主動，我能不買嗎?”

　　提高推銷的效果技法六：激將成交法

　　俗話說：“勸將不如激將。”我們在推銷中也可以運(yùn)用這種技巧達(dá)到推銷目的，即激將成交法。廣州曾發(fā)生這樣一件事：有一對頗有名望的港商夫婦一同來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格偏高而猶豫不決。這時(shí)在一旁察言觀色的服務(wù)員小姐開腔了：“先生，太太，看來你們是識貨之人，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也對這只戒指愛不釋手，但由于價(jià)格太高而未能成交。所以不買不要緊，我們總經(jīng)理說了，既是有好貨，總可以找到識貨的買主，價(jià)是不能減的。”這對港商夫婦一聽，二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只戒指。