向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧(2)
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧五
問答式推介會(huì)對(duì)你有所幫助。
問答式推介的目的是要讓大多數(shù)聽眾支持你的觀點(diǎn)。一般而言，人們會(huì)支持他們所樂于談?wù)摰脑掝}。要始終鼓勵(lì)那些敢于提出問題的人。你不一定要同意他們的看法，但你要告訴他們他們的問題提得好，并要熱情地對(duì)待他們。如果你對(duì)會(huì)場(chǎng)提問感到不快，那么很有可能是你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不甚明了。要不就是你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠信賴。如果你深信他們需要向你購(gòu)買產(chǎn)品，那么你就會(huì)對(duì)反對(duì)意見表示歡迎，因?yàn)檫@樣你就有機(jī)會(huì)糾正聽眾中可能存在的誤解。不必?fù)?dān)心一個(gè)帶有敵意的提問者會(huì)讓你看上去像個(gè)傻瓜。除非你對(duì)聽眾心存敵意，否則他們是不會(huì)那樣捉弄你的。
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧六
如果有數(shù)家銷售團(tuán)隊(duì)出席，應(yīng)堅(jiān)持首先發(fā)言。
打個(gè)比方，你銷售的是硬件。Home Depot公司正在進(jìn)行半年一次的供應(yīng)商審查。你和你的團(tuán)隊(duì)坐在大廳里，另外還有5家銷售團(tuán)隊(duì)，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Home Depot公司的審查委員會(huì)將聽取全部6家公司的介紹，然后從中做出選擇。你希望首先發(fā)言還是最后發(fā)言?
研究表明，你的團(tuán)隊(duì)最好首先發(fā)言。如果你能首先提出你的觀點(diǎn)，然后如果其他銷售團(tuán)隊(duì)能勝過你，再讓他們勝出，這樣你獲勝的把握會(huì)大一些。當(dāng)然，這么做的缺點(diǎn)是你無法了解其他銷售團(tuán)隊(duì)的談話內(nèi)容。另一支銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)針對(duì)你的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁，但你的優(yōu)勢(shì)是你可以首先打動(dòng)聽眾的心。
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧七
采用建設(shè)性的方法分散聽眾的注意力，從而提高你的說服力。
不要過于擔(dān)心聽眾的注意力會(huì)被分散。適當(dāng)分散聽眾的注意力后，再去說服他們就變得容易得多了。聽起來很奇怪，是吧?但這卻是事實(shí)。與被迫專注于手頭事務(wù)的聽眾相比，注意力被分散后的聽眾更容易被說服。但是，要達(dá)到這一效果，注意力的分散應(yīng)該適度，而且不能讓人反感。一頓商務(wù)午餐就是一種既可以讓人感到舒心又可以適度分散注意力的完美的辦法---在這種場(chǎng)合下開展說服工作簡(jiǎn)直棒極了。
在考慮這一問題時(shí)，一種令人愉快的分散注意力的方法對(duì)說服工作的幫助是不言而喻的。被迫集中精力做出決策時(shí)，會(huì)讓人覺得非常辛苦。而令人愉快地、適度地分散注意力則會(huì)營(yíng)造出一種溫暖、友好的氛圍，使客戶更加容易接受你所傳達(dá)的信息。采用一些有趣的視覺輔助手段也可以在不知不覺中分散聽眾的注意力，例如在采用PowerPoint推介方式時(shí)加入一些彩色漫畫。這樣可以避免聽眾產(chǎn)生厭煩感，同時(shí)也是一種既令人愉快而又不過度夸張的分散注意力的方法。
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧八
讓這一群決策人士接受你的觀點(diǎn)。
要做到這一點(diǎn)非常容易：以聽眾都很關(guān)心的一個(gè)話題作為開場(chǎng)白。舉個(gè)例子來說，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道這家公司上下都極力反對(duì)政府對(duì)企業(yè)的任何干預(yù)。你銷售的是計(jì)算機(jī)技術(shù)及定制軟件。那么你首先可以與他們談?wù)労湍阌羞^業(yè)務(wù)關(guān)系的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，再談?wù)勀闩c各行各業(yè)的工作關(guān)系有多么融洽。然后你可以說："實(shí)際上，唯一與我們業(yè)務(wù)關(guān)系不融洽的部門就是政府。"這種做法能帶來什么好處?盡管這種做法不會(huì)讓那些持中立立場(chǎng)的聽眾支持你的計(jì)劃，但卻能讓那些可能持反對(duì)意見的人保持沉默。W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機(jī)理。他將120名大學(xué)生分成了兩組。他的談話主題是"全國(guó)范圍的水中加氟"。通過事先的問卷調(diào)查，他了解到學(xué)生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。
在談?wù)撍屑臃脑掝}之前，演說人告訴其中一組學(xué)生他非常支持學(xué)生自由，而學(xué)生們顯然都狂熱地支持這一觀點(diǎn)。但演說人卻沒有和另一組學(xué)生談到這些內(nèi)容。演說人希望兩組學(xué)生都能支持禁止水中加氟。請(qǐng)記住，學(xué)生們實(shí)際上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點(diǎn)。演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談?wù)撨^支持學(xué)生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進(jìn)一步的研究表明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題，但卻確實(shí)能夠分化許多可能持反對(duì)意見的人，從而使演說人贏得多數(shù)人的支持。
向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧九
確定是要把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開始還是結(jié)尾。
毫無疑問，人們對(duì)于他們剛開始就聽到的或者是最后才聽到的內(nèi)容的印象較深。因此，要把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應(yīng)該最有力一樣。但是，如果你有20分鐘的時(shí)間來打動(dòng)聽眾，那么把你的最佳論點(diǎn)放在開始是否會(huì)好一些?還是要把最有力的論點(diǎn)留到最后，向聽眾發(fā)出一個(gè)振奮人心的行動(dòng)號(hào)召?
這要視聽眾而定。這就是為什么你要搞清楚你的聽眾是自愿前來還是奉命而來的原因。如果聽眾的態(tài)度友善而又已經(jīng)接受了你的談話內(nèi)容，那么就可以把最有力的論點(diǎn)留到最后。聽眾會(huì)對(duì)你的談話內(nèi)容表現(xiàn)出足夠的支持。因此，你可以把最有力的武器留到最后，發(fā)出行動(dòng)號(hào)召。如果聽眾對(duì)你所推介的內(nèi)容心存疑慮，或者他們態(tài)度消極或帶有敵意，則應(yīng)把你最有力的論點(diǎn)放在推介的開始。你必須充分喚起聽眾的注意力，使他們認(rèn)真傾聽你所講述的內(nèi)容。你可以這樣開始，"也許你不會(huì)喜歡我所要談的內(nèi)容，但總得要有人大膽地把它說出來。今天，如果我們不采取措施，那么貴公司所面臨的困難將比它創(chuàng)建以來20年中所面臨的困難還要多。"
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