銷售拿不下客戶怎么辦
銷售拿不下客戶怎么辦
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售人員的業(yè)績(jī)說(shuō)明一切，如果拿不下客戶，這個(gè)時(shí)候就要想辦法了，那么銷售拿不下客戶怎么辦呢?今天學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)銷售拿下客戶的方法，希望能夠幫到你。
銷售拿下客戶的方法
1、你要經(jīng)常關(guān)注這個(gè)客戶，為其提供各種有價(jià)值的信息，包括其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、行業(yè)的信息等。
2、如果這個(gè)客戶碰到什么問題，為其提供獨(dú)特的見解與解決方法。
3、深入了解這個(gè)關(guān)鍵決策人，了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀，可以跟他聊聊閱讀，甚至可以送他幾本最新的暢銷書;如果他喜歡籃球，他就聊聊籃球，聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。
如果關(guān)鍵決策人說(shuō)我們已經(jīng)有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個(gè)客戶，大家要知道商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，哪個(gè)公司沒有合作伙伴?所以遇到這個(gè)情況很正常，千萬(wàn)不能放棄。我們必須想方設(shè)法地去了解這些情況：
1、這個(gè)合作合作到什么時(shí)間?什么時(shí)候開始合作的?
2、合作過程中，客戶有沒有不滿意的地方?
3、客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
4、爭(zhēng)取知道這個(gè)供應(yīng)商是誰(shuí)?然后在你公司與這個(gè)供應(yīng)商之間做個(gè)比較，找出優(yōu)缺點(diǎn)及不足。
銷售人員抓住銷售機(jī)會(huì)的技巧
一：謹(jǐn)思慎行
推銷工作的每一個(gè)步驟對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)都極為重要。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成;但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。
因此，銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)保持冷靜，隨時(shí)掌握局勢(shì)的變化，利用自己的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，充分分析思考，然后再謹(jǐn)慎行動(dòng)。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購(gòu)買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。
二：察言觀色
在推銷過程中，銷售機(jī)會(huì)往往都是潛生的，具有相當(dāng)?shù)碾[藏性，而不會(huì)明顯地顯現(xiàn)出來(lái)，但也并非是完全無(wú)跡可尋的。顧客的購(gòu)買傾向和成交意愿往往會(huì)從顧客的表情、語(yǔ)言、行為等方面顯現(xiàn)出來(lái)，因而銷售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)及時(shí)捕捉推銷機(jī)會(huì)。
三：多聽少講
銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部?jī)?yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機(jī)會(huì)。
四：循序漸進(jìn)
推銷交易有簡(jiǎn)有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。因此，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心和恒心。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會(huì)。
五：耐心等待
耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動(dòng)極易導(dǎo)致推銷失敗。這是因?yàn)?，顧客在做出買不買，買多少，何時(shí)買等購(gòu)買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。他需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購(gòu)買能力等，同時(shí)還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購(gòu)買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。銷售人員應(yīng)設(shè)身處地地為顧客著想，體會(huì)顧客的難處，耐心地等待時(shí)機(jī)。
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