erp銷售方法與技巧

　　企業(yè)資源計(jì)劃即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美國 Gartner Group 公司于1990年提出，或許大家聽說過，但大家會(huì)利用嗎?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的erp銷售技巧，希望大家喜歡!

　　erp銷售技巧

　　ERP在國內(nèi)的市場可以用“復(fù)雜”來加以描述，因?yàn)椴煌愋偷腅RP在中國市場少說也有上百家，細(xì)分市場，單實(shí)際上能夠達(dá)到用戶要求的，并且廠商有實(shí)力履行其產(chǎn)品服務(wù)的卻少之又少。部分所謂客戶實(shí)施的“ERP系統(tǒng)”，看了以后真有種“不看不知道，一看嚇一跳”的感覺——這類“ERP”產(chǎn)品功能模塊基本都只包含文檔管理、審批流程等一套甚至一部分的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)功能，稍好一些的會(huì)提及庫存管理等模塊，就是一個(gè)OA系統(tǒng)。

　　2016年的ERP市場情況比15年有所好轉(zhuǎn)，我們看一下幾家主要廠商的數(shù)據(jù)：

　　SAP—2016年第四季度財(cái)報(bào)。公開數(shù)據(jù)顯示，2016年SAP銷售總收入為220.6億歐元(237.4億美元)，比2015年增長6%。年度稅后利潤為36.2億歐元(38.9億美元)，比2015年增長18%。

　　Oracle—2017財(cái)年第三財(cái)季財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，Oracle第三財(cái)季總營收為92.05億美元，與去年同期的90.12億美元相比，同比增長3%;凈利潤為22.39億美元，與去年同期同比增長6%。在2017財(cái)年第三財(cái)季，Oracle本地部署軟件和云服務(wù)營收為73.65億美元，較去年同期同比增長5%。

　　用友網(wǎng)絡(luò)——2016年財(cái)報(bào)報(bào)告期內(nèi)，其整體營業(yè)收入達(dá)到51.13億元，較上年增加6.62億元，同比增長14.9%。其中，軟件業(yè)務(wù)收入增長11.0%;云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.17億元，同比增長34.4%。

　　ERP軟件供應(yīng)商們針對(duì)不同的客戶采取不同的市場策略已經(jīng)成為共識(shí)。因此，首先要解決的問題是：供應(yīng)商面對(duì)的客戶有什么特點(diǎn)?他們對(duì)ERP軟件的認(rèn)知程度又如何?只有解決了這個(gè)問題，后續(xù)的市場動(dòng)作才有可能成功。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信息化和ERP的認(rèn)知程度對(duì)選型和實(shí)施的成敗影響很大，眾所周知的“一把手工程”就隱含了這個(gè)意思。

　　因此，了解一個(gè)企業(yè)對(duì)信息化和ERP的認(rèn)知程度，是我們進(jìn)行針對(duì)客戶進(jìn)行差異化營銷的關(guān)鍵;也是ERP實(shí)施過程中影響成敗的重要因素。

　　根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)信息化和ERP產(chǎn)品本身的認(rèn)知程度，將ERP市場細(xì)分為五類，稱之為：ERP陌生市場、ERP認(rèn)知市場、ERP成熟市場、ERP競爭市場與ERP服務(wù)市場。

　　第一種市場類型：“ERP陌生市場”

　　現(xiàn)階段對(duì)ERP軟件還沒有實(shí)際需求、對(duì)ERP相關(guān)知識(shí)相對(duì)陌生的小型企業(yè)群體稱之為“ERP陌生市場”。本領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)群體，規(guī)模還相對(duì)較小，潛在需要還不是十分強(qiáng)烈，目前的管理方式還是靠“拍腦袋”足以應(yīng)付，對(duì)ERP本身很不了解，最多僅只是通過社會(huì)輿論的傳播對(duì)ERP有一定認(rèn)識(shí)(更確切的說只是一個(gè)初步的認(rèn)識(shí))，有的雖然聽過ERP的概念但對(duì)之還存在懷疑態(tài)度，平時(shí)更不會(huì)主動(dòng)深入了解甚至進(jìn)一步引入ERP的企業(yè)群體。

　　我之前參加過一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)，該協(xié)會(huì)的部分會(huì)員企業(yè)要么對(duì)ERP一無所知，要么說花費(fèi)那么多上ERP還不如買輛寶馬車，更甚者拿部分ERP的失敗案例大肆批駁一番，通過他們的眼光能看出把我看成賣狗皮膏藥的江湖郎中了。這一切充分反映了“ERP陌生市場”對(duì)ERP的看法和心態(tài)，也反映了這個(gè)市場群體的突出特點(diǎn)。

　　針對(duì)客戶對(duì)ERP非常陌生及對(duì)陌生事物原始的抵觸心理，我們怎樣應(yīng)對(duì)呢?我們不能抱怨客戶的“無知”，因?yàn)樗麄儧]有對(duì)ERP的實(shí)際需求，他們就不想去深入了解。

　　針對(duì)本市場類型的特點(diǎn)，我們需通過各種途徑對(duì)本公司的ERP品牌和樣板案例進(jìn)行介紹，使品牌和ERP的正面作用深入人心，擴(kuò)大在公眾中的知曉度。

　　這個(gè)時(shí)期不需要對(duì)產(chǎn)品功能和技術(shù)特點(diǎn)的進(jìn)行深入的介紹，這個(gè)時(shí)期主要的工作應(yīng)該是：吸引傳播受眾的注意力(通過講故事-成功案例)，宣講ERP能夠給其帶來的實(shí)際價(jià)值：使他們對(duì)ERP產(chǎn)生興趣進(jìn)而主動(dòng)去了解該領(lǐng)域的知識(shí);最后的目的是：使客戶認(rèn)識(shí)到ERP的實(shí)施將會(huì)帶來價(jià)值，將來選型時(shí)，最先想到的便是你。這個(gè)過程也是ERP企業(yè)構(gòu)建市場漏斗的過程，市場漏斗的構(gòu)建狀況將直接影響到銷售漏斗的構(gòu)建和本企業(yè)的銷售狀況，因此必須予以充分的重視。

　　第二種市場類型：“ERP認(rèn)知市場”

　　企業(yè)已經(jīng)具備一定的規(guī)模，管理已經(jīng)存在瓶頸，對(duì)ERP已經(jīng)有一定潛在需求，已經(jīng)初步進(jìn)行信息化，并開始主動(dòng)關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP認(rèn)知市場”。

　　針對(duì)該市場類型的市場策略，稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態(tài)的企業(yè)群體對(duì)ERP產(chǎn)品和主要品牌已經(jīng)有了初步的了解，對(duì)ERP供應(yīng)商來說是從本企業(yè)的市場漏斗向銷售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的重要時(shí)期，這時(shí)期的工作的失誤將導(dǎo)致前期市場運(yùn)做的前功盡棄。這個(gè)時(shí)期，ERP企業(yè)應(yīng)該有銷售人員開始與進(jìn)入市場漏斗的企業(yè)建立聯(lián)系，促使本企業(yè)的專家或顧問進(jìn)入企業(yè)，為該企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)講課，或者邀請(qǐng)這類企業(yè)CIO或者CFO參加市場部門組織的高質(zhì)量的高峰論壇等市場活動(dòng)，這要求演講的專家精，講課內(nèi)容精，邀請(qǐng)參加的市場活動(dòng)方式和內(nèi)容要恰當(dāng)，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

　　邀請(qǐng)他們參加市場活動(dòng)或?qū)＜疫M(jìn)入該企業(yè)演講或調(diào)研的目的就是通過一系列的市場活動(dòng)和運(yùn)作對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行洗腦和市場轟炸，達(dá)到的目的就是當(dāng)該企業(yè)在上ERP的時(shí)候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至于本企業(yè)的銷售人員上門推銷時(shí)吃閉門羹。

　　第三種市場類型：“ERP成熟市場”

　　對(duì)ERP軟件有實(shí)際需求、已經(jīng)經(jīng)過ERP廠商的“掃盲階段”、對(duì)ERP廠商及相關(guān)信息已經(jīng)進(jìn)行了初步的了解和篩選、對(duì)整個(gè)ERP廠商比較熟悉、對(duì)ERP的需求進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的選型階段、已經(jīng)確認(rèn)要購買和應(yīng)用ERP的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP成熟市場”。

　　針對(duì)本領(lǐng)域市場的特點(diǎn)，我們的市場策略：“特洛伊木馬策略”。本領(lǐng)域中的企業(yè)已處于產(chǎn)品的理性選擇期，需求商與供應(yīng)商之間永遠(yuǎn)是買賣的對(duì)立雙方，客戶會(huì)用審慎的目光對(duì)待供應(yīng)商的任何動(dòng)作和行為，這樣無形中加大了供應(yīng)商的營銷難度。這時(shí)ERP供應(yīng)商最好采用“特洛伊木馬”戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)——不要向客戶一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和品牌是多好等等，最好讓該企業(yè)允許為他們進(jìn)行免費(fèi)調(diào)研，并免費(fèi)提供調(diào)研報(bào)告和相應(yīng)的解決方案，這樣自己的專家和顧問就乘坐“特洛伊木馬”進(jìn)入到該企業(yè)，無形中拉近與客戶的關(guān)系，只要戰(zhàn)術(shù)不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最后通過客戶對(duì)該方案的綜合評(píng)價(jià)，認(rèn)真做好修正方案。在這個(gè)時(shí)期，除了將該企業(yè)解決方案做好外，還要針對(duì)該企業(yè)的狀況進(jìn)行綜合公關(guān)，特別是對(duì)該企業(yè)ERP選型的“關(guān)鍵人”(注：并不一定是該企業(yè)的老總，是對(duì)最終決策人或組織有決定性影響的角色)進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

　　銷售人員在這個(gè)時(shí)期起著極大的推動(dòng)作用，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)時(shí)期會(huì)調(diào)動(dòng)一切自己可以支配的資源，進(jìn)行市場決戰(zhàn)，最終促成銷售落單。

　　第四種市場類型：“ERP競爭市場”

　　已經(jīng)對(duì)ERP項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)或鎖定在幾家ERP供應(yīng)商中，已經(jīng)經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇階段，這時(shí)競標(biāo)企業(yè)處于最為激烈的市場競爭狀態(tài)，處于這種狀態(tài)的企業(yè)群體稱之為“ERP競爭市場”。

　　在競標(biāo)企業(yè)中：產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時(shí)競標(biāo)企業(yè)都已處在短兵相接的市場決戰(zhàn)時(shí)刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業(yè)往往被客戶弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脫這種不利境地而出奇制勝呢?

　　我們的建議是應(yīng)采用“市場需求導(dǎo)向戰(zhàn)略”。在這種境況下的客戶處于買方市場狀態(tài)，會(huì)以挑剔的目光對(duì)供應(yīng)商提出千奇百怪的要求，這時(shí)銷售人員最應(yīng)該保持清醒的頭腦，不要時(shí)刻都被動(dòng)的跟著客戶的要求走，要學(xué)會(huì)管理和引導(dǎo)客戶需求。因?yàn)榇藭r(shí)客戶的需求很多都是非理性的，盲目的跟著他們的需求，不但達(dá)不到他們的要求，相反進(jìn)入客戶的“需求陷阱”——需求不斷增加與需求永遠(yuǎn)無法滿足的惡性循環(huán)。

　　要通過對(duì)客戶企業(yè)情況的調(diào)研，真正了解他們最需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品和解決方案最適合他們，客戶當(dāng)前最關(guān)注的是什么等等，變被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的需求向?qū)ψ约寒a(chǎn)品有利的方向發(fā)展。最重要的：用最專業(yè)的、量身定做的解決方案和最切中需求、最具渲染力的講標(biāo)來贏得信任是最終落單的關(guān)鍵。

　　第五種類型的市場：“ERP服務(wù)市場”

　　已經(jīng)應(yīng)用ERP部分軟件，但隨自身不斷壯大和發(fā)展，還會(huì)進(jìn)一步應(yīng)用ERP軟件的需求，并能自身的示范效應(yīng)影響一定社會(huì)輿論的企業(yè)群體，我們將其稱為“ERP服務(wù)市場”。

　　ERP的服務(wù)本來就是一種商品，服務(wù)水平將直接影響到供應(yīng)商未來的競爭地位。服務(wù)的口碑成為至關(guān)重要的因素。針對(duì)這種特點(diǎn)，我們提出的市場對(duì)策就是“服務(wù)品牌形象策略”。

　　對(duì)一般的客戶來講，ERP軟件是具高度專業(yè)的“高科技產(chǎn)品”，“出了問題怎么辦?”和“你們要是不管，我們就束手無策”體現(xiàn)了客戶對(duì)高質(zhì)量服務(wù)的迫切需求。確實(shí)有因?yàn)椴坏轿坏姆?wù)影響落單的典型案例，“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”是最恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?/p>

　　一個(gè)企業(yè)在應(yīng)用ERP前，都會(huì)對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)真的考察與分析，特別是多方調(diào)研供應(yīng)商售后服務(wù)的聲譽(yù)，ERP老用戶的評(píng)價(jià)和輿論將嚴(yán)重影響客戶的選擇。

　　因此，我們不能僅僅將ERP售后服務(wù)當(dāng)作盈利點(diǎn)，更應(yīng)該將它視為營銷手段和戰(zhàn)略工具。如果一方面投入巨額資金來進(jìn)行品牌、產(chǎn)品宣傳和公關(guān)，另一方面卻因?yàn)榱淤|(zhì)的服務(wù)得罪老客戶，壞了名聲，確實(shí)是得不償失。

　　一位ERP供應(yīng)商的高層曾說過：“我從來不認(rèn)為ERP企業(yè)是IT企業(yè)，ERP企業(yè)是服務(wù)企業(yè)”。這句話不但表明ERP供應(yīng)商對(duì)服務(wù)盈利的重視，更道出了服務(wù)在ERP軟件市場推廣及ERP企業(yè)總體戰(zhàn)略中的重要性。

　　在“ERP服務(wù)市場”中，只有靠“做用戶真正朋友”的理念才能贏得老客戶的后續(xù)單子和潛在客戶的新單子。然而只有首先把握客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度，才能把握住客戶進(jìn)而把握市場。ERP項(xiàng)目營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包含了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多方面的知識(shí)。ERP銷售是一個(gè)更具專業(yè)化、復(fù)雜化的系統(tǒng)工程，對(duì)營銷技巧要求更高。

　　以客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度來細(xì)分市場是一個(gè)嘗試，而認(rèn)知程度也是一個(gè)比較抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸進(jìn)行甄別，是一個(gè)復(fù)雜的過程。

　　不管怎樣，一個(gè)成功的ERP項(xiàng)目營銷所追求的最高境界就是：知己知彼，有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)無不勝。