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二手房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

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  一位優(yōu)秀的職業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中,“話術(shù)”是置業(yè)顧問開拓疆土的利器。下面由學習啦小編為大家整理的二手房銷售技巧和話術(shù),希望大家喜歡!

二手房產(chǎn)銷售的必備技巧
  首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美

  客戶首次進入門店,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和門店高檔服務(wù)質(zhì)量的感知??偠灾?,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

  建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。

  贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。

  除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”,如同學,同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。

  初期報價的“制約”話術(shù)

  所謂“制約”話術(shù),就是在互動式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。

  在接觸項目的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。

  實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū),即便當前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。

  羅伯特西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售,于是讓店員把價格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認知,絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。

  在客戶剛進入門店的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知,于是,初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

  這時,置業(yè)顧問正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強調(diào)產(chǎn)品的獨特性,例如少見、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。

  聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點:

  1、反客為主,給客戶埋地雷。

  將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進入競爭對手門店的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。

  2、強調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設(shè)置門檻。

  3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。

  看房過程中,注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

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