眼鏡銷售心理學技巧
眼鏡銷售心理學技巧
眼鏡銷售技巧是什么?現(xiàn)在的大大小小的眼鏡加盟店很多，市場上的競爭也越加的激烈，作為一位經(jīng)營者，那 么，就更應該要在經(jīng)營當中，掌握好技巧，正確的經(jīng)營技巧，才能讓你行業(yè)里站穩(wěn)腳步，一起來學習下下面的這些知識吧。下面是由學習啦小編整理的眼鏡銷售技巧，希望大家喜歡!
消費心理過程及銷售對策：
心理過程 | 注意 | 感興趣 | 聯(lián)想 | 產(chǎn)生購買欲 | 進行比較 | 相信商品 | 成交 |
銷售步驟 | 待機 | 接近 | 商品說明 | 建議說明 | 成交 | ||
銷售技巧 | 注意站位、姿態(tài)，等待時機接近 | 抓住機會，及時跟進，建立信任 | 善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，并有針對性的詳細介紹商品 | 自信鑒定地回答提問，消除疑慮 | 成交 | ||
成交的最高法則：
迅速，不拖泥帶水;
成交，不心存幻想。
1. 非此即彼成交法
(1) 給客戶更多選擇會增加選擇的難度。
(2) 提供二選一的機會可以推動客戶下決心。
(3) 有時可選的答案之一可以是虛擬的。
2. 退讓成交法
(1) 當客戶快要被說服了，但還有些動搖，需要一點外力，可運用這種方法。
(2) 但是不能退讓太多，否則，客戶會感到這里面有陷阱。
(3) 有進可以采取有得有失的退讓法，這可以讓退步有理由——盡管你的得到有時只具有象征意義。
(4) 有時可以保留一、兩個優(yōu)惠條件最后使用。
3. 試水成交法
(1) 當客戶錢緊或其他原因沒法購買全部或更高價位的產(chǎn)品，但他又很顧面子，不愿承認這一點，可以用這一方法，先讓其購買部分產(chǎn)品，或較低位產(chǎn)品。
(2) 一旦你提出讓客戶購買的請求，你就應當提出一個建議，并用成交問題將其鎖定。
例如：“我想，你已經(jīng)有了一副高檔眼鏡，你再選取這一副稍便宜的用于平時休閑時佩戴可能不錯”。
(3) 試水成交法的關鍵在于，給客戶一個臺階。
4. 恐懼成交法
本法在于制造一種緊迫感，
如：特別供貨(這個款式只有我們這件店鋪有，是唯一指定銷售商)、
排隊等候(這個產(chǎn)品的性價比很高，因而許多顧客排隊購買)、
數(shù)量有限(我們店慶100周年的特別定制產(chǎn)品限量供應100副，售完為止)、
大甩賣(店鋪所有太陽鏡換季促銷)、
特別優(yōu)惠(3月8日當天婦女節(jié)，購買指定套餐3.8折等)、
貨已售出(除了柜臺里面的產(chǎn)品，庫存為零)、價格馬上要漲、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛。
總之就是為了讓顧客感受到一種壓力，覺得機不可失時不再來，如果今天沒有買，那么久一定會后悔。
5. 可靠性成交法
(1) 本方法用于那些膽小，心里沒底、小心翼翼、不放心甚至持懷疑態(tài)度的客戶特別有效。
(2) 一般是引入一個第三者的故事，來說明別人對產(chǎn)品的喜愛和產(chǎn)品的可靠性。
(3) 第三者的故事越真實詳細，越有說服力。