保險(xiǎn)銷(xiāo)售必備實(shí)用技巧

　　對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售會(huì)讓他們厭煩，因?yàn)槎鄶?shù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售都喜歡用死纏爛打的招數(shù)，這是沒(méi)有掌握好方法的銷(xiāo)售人員才會(huì)如此，那么你有沒(méi)有掌握技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編和大家聊聊保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)用銷(xiāo)售技巧，希望能夠幫到大家!

　　一、周單元計(jì)劃，決定執(zhí)行力

　　良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗(yàn)，形成了一套完善的周工作計(jì)劃，在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細(xì)致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。

　　法則一，剃除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間

　　法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段

　　法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)

　　法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)

　　法則五，區(qū)分客戶(hù)等級(jí)讓拜訪保持最大彈性

　　法則六，不爽約不遲到

　　法則七，分清主次要事先解決

　　法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹

　　法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量

　　法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃

　　法則十一，鎖定目標(biāo)群體

　　法則十二，掌握關(guān)鍵人物

　　法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略

　　二、面談注意事項(xiàng)

　　法則一，面談前要準(zhǔn)備充分

　　與客戶(hù)見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿(mǎn)自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：

　　1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶(hù)那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì)大打折扣。

　　2、搜集客戶(hù)全方位的資訊，至少要掌握客戶(hù)六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。

　　3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

　　法則二，要有時(shí)間觀念

　　一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。與客戶(hù)初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專(zhuān)業(yè);3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。

　　法則三，消除客戶(hù)的緊張心理

　　如果客戶(hù)真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì)影響客戶(hù)的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。

　　法則四，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離

　　我的客戶(hù)大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話(huà)，請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。

　　法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)

　　開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶(hù)很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話(huà)題，這樣拉近了距離，也使客戶(hù)消除了戒備心理。

　　三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力

　　我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹。客戶(hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話(huà)約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。

　　1、介紹。“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎?

　　2、目的。“我打電話(huà)給您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話(huà)給您，把我們公司的需求分析介紹給您。”

　　3、決定。“這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定。”

　　4、影響。“您的好朋友XX，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥选?rdquo;