在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，希望大家喜歡!

　　1、學(xué)會贊美客戶

　　簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。

　　因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。

　　2、學(xué)會用請示的方法贏得定單

　　協(xié)商是條件的交換，立場各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

　　營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。

　　3、學(xué)會讓客戶自己說出需求

　　客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。

　　4、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望

　　人的一切行為動機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會甘愿忍受暫時(shí)的痛苦;為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。

　　具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場景描述，如：

　　痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑，人心沉淪;個(gè)人失業(yè)，家庭不和……。

　　行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。