瓷磚導購員必備技巧及話術

　　作為一個瓷磚導購員，如何提高你的銷售技巧是當務之急，下面是由學習啦小編為大家整理的瓷磚導購員必備技巧及話術，希望大家喜歡!

　　瓷磚導購員必備技巧及話術

　　第一步、塑造權威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業(yè)權威形象而發(fā)生信托轉移。

　　很多導購員見面時的一句口頭禪:“今日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?

　　對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導購的信托和對銷售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。

　　塑造權威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產(chǎn)品，就有大概會呈現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點奇怪的招術，結果會怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導消費

　　贏得訂單的焦點就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：

　　一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么?

　　他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你本日做了幾單買賣?”

　　“1單，”小伙子回答說。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱風帆。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質長處關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長處還是產(chǎn)品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現(xiàn)型長處?面對經(jīng)濟物質長處與精模樣形狀感長處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長處。顧客范例很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

　　顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時間，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。

　　第四步、與客戶互動

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。

　　銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，并且還得學會與顧客互動。

　　與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。

　　語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。

　　表情方面的互動對于銷售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

　　因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化結果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶異議

　　在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

　　導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”

　　好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗?，則關系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

　　第六步、臨門一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結果主人想了想最后來一句：我再看看……轉身出門不見了。

　　因而，一個優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。

　　一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開始思考可不可以。