如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業(yè)務(wù)

　　汽車銷售市場的快速增長，汽車保險業(yè)已經(jīng)發(fā)展的市場容量不斷擴大，使得各保險公司要加強車險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧之一主件的內(nèi)容，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業(yè)務(wù)，希望能幫到大家!

　　汽車保險電話銷售的基本技能

　　1、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準備和應(yīng)急方案。

　　2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　3、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

　　4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

　　5、認真傾聽

　　當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　6、正確認識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

　　8、及時總結(jié)的能力

　　因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

　　A：在電話車險銷售過程中，覺得難度最大或花費時間最多的是什么?

　　人保電話車險如今已在中國車險界名列前茅。不過我們的主要競爭對手做得都非常出色，難度較大的是：在銷售時，了解到目標客戶為何覺得其他公司更合適，引導(dǎo)客戶去改變他們的認知與體驗。

　　那采用什么方法可以解決呢?

　　首先，了解客戶認為別的保險公司的優(yōu)勢是什么;

　　其次，根據(jù)人保特有的優(yōu)勢進行異議處理，引導(dǎo)客戶理解;最后，讓客戶感覺人保不僅價格優(yōu)惠，更重要的是服務(wù)周到，理賠速度快，客戶體驗好，在人保投保才是放心的選擇。

　　B：如何做到長期保持優(yōu)異的成績?

　　情緒控制 +工作效率+堅持不懈=優(yōu)異業(yè)績

　　情緒管理：時間對于一線的銷售來說，如同生命一般重要。在銷售中，有些坐席在銷售中被客戶拒絕后用很長時間去抱怨，以至于把負能量傳遞給其他銷售。其實我們應(yīng)該做的是，即便是被客戶多次拒絕，被辱罵，也應(yīng)該及時控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個客戶服務(wù)。

　　工作效率：很多銷售坐席很努力，經(jīng)常要加班。長期工作下來，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術(shù)，在黃金時間處理優(yōu)質(zhì)客戶，在其他時間安排疑難客戶，將時間細致化管理。只有這樣才能長久堅持下去，才能勝利。

　　堅持不懈：很多出色的銷售，因為遇到政策的變動或市場的變化，堅持不下去，失去了取得最后勝利的機會，非?？上АＩ剖忌平K，堅持到最后的才是真正的勝利

　　C：電銷崗位除了一般的銷售技巧外，銷售過程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么?

　　時間管理：在時間管理上要做到零浪費，珍惜每一秒去努力工作。時間可以用在被客戶拒絕上，也可以用在被客戶指責(zé)上，但是不能用在抱怨，批評，指責(zé)客戶上。

　　時間管理工具：運用時間四象限法，精心分割工作時間。即在不同的時間，處理不同的數(shù)據(jù)，提升工作效率。比如在上午時間處理一些投保意向比較高、預(yù)約好時間的客戶等，可根據(jù)自己的時間安排來靈活處理。