做一個專業(yè)車險銷售的技巧

　　最近螞蟻金服的螞蟻車險分思維被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，我們仿佛看到了一個新的車險時代的到來，團長的演講讓我們看到慷慨激昂的信心和占據(jù)市場的決心。我贊同將來要做的行業(yè)不是險企在一個網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的新名詞或渠道。我們要做專業(yè)的車險，團長也提到細(xì)分跟專業(yè)兩個名詞。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做一個專業(yè)車險銷售的技巧，希望能幫到大家!

　　一，影響消費者購買車險的主要因素

　　中國有3億的汽車保有量，而與之相對應(yīng)的3億駕駛?cè)舜蠖嘟佑|過車險，多數(shù)也親經(jīng)歷過車險的流程。什么是影響駕駛?cè)速徺I車險的最主要因素。通過實地調(diào)研得出的結(jié)論不是某公司的增值服務(wù)有那些，不是所宣傳的結(jié)案速度有多快而是消費者的費用支出。對未知風(fēng)險的規(guī)避每個人所期望的是用最少的費用支出得到最高的風(fēng)險保障，在考慮費用支出前大部分不會考慮后期的理賠過程是會怎樣，不會考慮配件損壞了還要修復(fù)這么一個問題，不會考慮理賠預(yù)期值與現(xiàn)實之間的差異。險企也在后期的理賠過程中對于各個環(huán)節(jié)都進行了最嚴(yán)苛的流程審核，當(dāng)然在費用相同的情況下快速的理賠流程以及高口碑的品牌作用也是消費支出的關(guān)鍵因素。

　　二，新思路重新關(guān)注的兩大因素

　　險企打假及政府部門對于打擊保險詐騙力度的加大與個人誠信體系相掛鉤的發(fā)展思路是否對于保費的影響在加大。險企應(yīng)該考慮的應(yīng)該是與車險相關(guān)的兩大因素：人與車。人的因素是除不可抗拒自然災(zāi)害之外可以規(guī)避風(fēng)險發(fā)生的最主要因素，如一個人信用等級良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障礙、疲勞等相關(guān)生理問題都是增加風(fēng)險發(fā)生的因子，現(xiàn)在因人車出險次數(shù)定價的模式不足以預(yù)測未知風(fēng)險的發(fā)生，反而對險企有不良的影響;車的因素包括車輛的使用情況，車輛的維護保養(yǎng)以及車輛的原始制造狀況。在央視的3.15消費主體晚會上大家對大眾EA888發(fā)動機燒機油;路虎攬勝極光ZF9速變速箱異響、不走車問題應(yīng)該還記憶猶新。除了在央視曝光的車型以外其余車型涉及缺陷的存在，保險所能提供的保障我認(rèn)為這都是一些考慮因素。我們在營銷的過程中對購買該車型的客戶群體給予風(fēng)險發(fā)生的可能性以及如何規(guī)避做出相應(yīng)的建議。如某車型的雙離合變速箱在行進過程中存在換擋沖擊以及不走車是不是會出現(xiàn)追尾的現(xiàn)象，而我們的因車定價模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險次數(shù)，卻忽略了最重要的人與車的因素。

　　三，新銷售模式應(yīng)該如何發(fā)展

　　最近接觸一起案件， 11年的奔馳GL車因發(fā)生自燃而未承保相應(yīng)的險種，最終以拒賠成功結(jié)局。結(jié)局往往是我們不想看到的，我們期待的不是承保了不出險，我們期待的是可以為每一個客戶提供安全的保障環(huán)境。出險時若果考慮怎么減少賠付成本，這就失去了我們供應(yīng)給客戶險種的服務(wù)平臺。如果在承保之初對于車輛的勘驗以及對車輛是否存在安全隱患進行相應(yīng)的排查工作告知客戶車輛存在的問題以及所提供的險種保障并指導(dǎo)客戶按照勘驗的結(jié)果對車輛部件更新，那么客戶所得到的結(jié)果評價與現(xiàn)在是不一樣的。我們更要同車輛主機廠、維修單位做好技術(shù)對接對于因現(xiàn)階段車輛技術(shù)原因會導(dǎo)致風(fēng)險因素的增加，可以為車輛用戶提供更專業(yè)的建議跟保險保障。這才是車險的細(xì)致與專業(yè)，只有細(xì)致與專業(yè)才能占領(lǐng)市場。

　　四，網(wǎng)絡(luò)車險以及現(xiàn)有模式應(yīng)該涉足新模式

　　網(wǎng)絡(luò)車險不是一個新名詞也不是一個代名詞更不是一個渠道，我們要做就做專業(yè)，做好客戶渠道的劃分，大眾車主可能關(guān)心的是我的發(fā)動機燒不燒機油我的變速箱是不是會換擋沖擊，凱美瑞的客戶可能關(guān)心的是制動系統(tǒng)廠家故障的排除情況。針對這些問題我們怎么取得客戶的信任，怎么讓客戶了解險種，哪些該保哪些不該保，哪些有用那些沒有用，要以什么的形式保，不應(yīng)在承保時期望得到高額保費后續(xù)以禮品以及返現(xiàn)的形式取得客戶資源。應(yīng)該給客戶提供的專業(yè)的風(fēng)險解決的方案及風(fēng)險規(guī)避的方式，而不是一味的把車險賣出去，賣出去的結(jié)果只能是在后期的理賠過程中產(chǎn)生理賠難的爭議以及相互的不再信任以及對險企行業(yè)形成誤解。

　　網(wǎng)絡(luò)車險的發(fā)展不局限作為保險保障也是為客戶提供專享的平臺，共享平臺應(yīng)為客戶提供生活向?qū)?，可以享受、可以交流、可以發(fā)展、可以提升。