引導客戶貸款購車時，首先要問客戶的預算是多少?根據(jù)客戶的實際情況為客戶提供貸款建議。下面是學習啦小編為大家整理的如何通過銷售話術說服客戶選擇貸款買車，希望能幫到大家!

　　銷售員如何用話術說服客戶選擇貸款買車

　　情景：客戶準備全款購車，針對不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J款

　　1.有近期換車計劃的客戶

　　汽車不是一個升值產品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產，申購基金，購買股票等，這些投資回報率要比付出的車貸利率高得多，長遠角度看對您是劃算的;

　　2.對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念

　　錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。

　　3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大

　　手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓，結婚，醫(yī)療等方面。以備不時之需。

　　4.面對分期手續(xù)的問題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請

　　您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核準只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了，不耽誤您的時間。假如后來不想分期了也無需交納任何費用。

　　5.直截了當?shù)拇龠M成交，并把分期作為銷售的關鍵點

　　今天申請吧，車挺緊的，不抓緊就沒現(xiàn)車了(客戶想買奔馳GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價車型)如果您覺得資金暫時沒有到位，您可以選擇分期購車，這樣您就一步到位了。而且您開奔馳GLC出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺其他低價車更有面子，談判效果也好。

　　6.由于價格原因，在兩款車型前猶豫不決時，可順勢推貸款購買

　　您可以計算一下，如果您今天全款購買一臺低價位的車，幾年后您肯定會換車，就樣你會白白損失不少錢，不妨直接貸款購買，現(xiàn)在利率非常合適，要不我給您算一下………

　　7.普通公司職員，教師，公務員等每月有穩(wěn)定收入的人群

　　您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內做其它很多有意義的事情，比如做房產投資，旅游，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購房的首付，或者用于裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。

　　針對私營企業(yè)主話術

　　私營企業(yè)主

　　汽車是一個昂貴的消費品，對于私營企業(yè)主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產生更多的收益。所以對于私營企業(yè)主來講，分期購車更加合算。分期購車，實際相當于您拿金融公司/銀行的錢來發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。

　　情景1：客戶對GLC十分感興趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金(順水推舟)

　　GLC擁有同級別車中少有的先進的9速變速箱，大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說購買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇分期業(yè)務，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。

　　情景2：已準備購買其他低價位車型的客戶，但看到另一款車時顯得更加感興趣

　　您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不妨一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價位車輛的一部分錢用來做奔馳GLC的首付，申請分期付款，提前擁有您心儀的夢想座駕。

　　處理客戶對利率的抗拒

　　情景：顧客問及利率，并認為貸款購車利息太高，貸款購車不值

　　面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。”暫時離開一會兒(避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫)再回來為客戶詳細計算貸款期內的利息，計算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實際情況來幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購車款的一部分，就可以把車開走了。余下的資金，拿去進行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這三年所支付的利息高。

　　介紹貸款流程

　　情景1：客戶認為貸款手續(xù)會不會很麻煩?

　　您在店里需要作的工作只是填一張申請表，然后您用幾天時間準備您所需要的材料，再把復印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。普通公司職員，教師，公務員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營企業(yè)主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對帳單等，如果您不方便提供您公司的對帳單，提供您個人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會給您打出來的，非常簡單方便。

　　情景2：應對附條件核準?

　　附條件核準也是對您資質的認可，并不是對你資質的懷疑。其實您這貸款已經批下來了，證明您還是很有實力的，很多做小生意的或者本來打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點還完，利息掏的就少了。

　　情景3：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

　　恭喜您，您的貸款申請獲得了批復。但批復結果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進行車輛手續(xù)的辦理。因為對您的實際情況的了解，和對你收入狀況的認識，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計劃來看，我們實際上是提給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細計算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計息時間。這兩點會為您的整筆貸款節(jié)省相當客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實惠呢?而且通過對您的信用調查，我們認為以您的資質，負擔目前數(shù)額的月還款完全不成問題!

　　情景4：提供擔保人

　　(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺得您資質不夠，金融公司直接發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準函了!其實如果您要是有***的話就更好了。不過沒關系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔保就可以了，而且手續(xù)也不復雜。如果您接受，咱們就能立刻進行車輛手續(xù)的辦理。

　　情景5：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結果，或認為是某個審貸人員對他有偏見

　　您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結果，是結合系統(tǒng)評分，電話核實，綜合得出的結果，完全不取決于任何人的個人主觀臆斷;其次，對您貸款的拒絕，并不是對您資質的完全否定，并不表示“您沒錢或沒實力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風險控制是我們首先要考慮的要素，也請您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能為您發(fā)放貸款表示歉意!

　　售后相關問題的解釋

　　情景1：戶已簽好合同，提好車，準備還款

　　您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個工作日內，會有短信提醒還款時間及金額，到時候在提供的卡里準備好足夠的錢就行了，會自動劃走。

　　關于合同簽署問與答

　　問題1：貸款合同是否一定必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?

　　回答：合同必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護合同的建立和履行的合法性，為的是同時保障借款和貸款人雙方的合法權益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執(zhí)行過程中的權益。

　　問題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購車發(fā)票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開具相應的收據(jù)?

　　回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開具收據(jù)。

　　問題3：金融公司收走了購車發(fā)票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經交納首付款，以免日后發(fā)生問題?

　　回答：由于金融公司只是根據(jù)貸款合同向經銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經銷商收取的。

　　問題4：金融公司貸款合同為何規(guī)定，借款人提前還款的還需交納當期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費用?

　　回答：這屬于違約金性質，但就是這樣算違約金也比你剩下來的總利息低得多，所以還是值得的。