手機銷售轉(zhuǎn)推配件的實用技巧

　　如何在手機成交后轉(zhuǎn)推配件?帶領團隊，從政策引導、意識強化、激勵政策、培訓實施和技巧分享等方面入手，使得配件業(yè)績翻倍增長，把配件毛利打造成僅次于手機的利潤來源。銷售理念是：欲擒故縱、苦肉計!下面是學習啦小編為大家整理的手機銷售轉(zhuǎn)推配件的實用技巧，希望能幫到大家!

　　一、對客戶進行引導

　　1、政策引導

　　(1)政策引導即給予優(yōu)惠提成政策，適當擴大提成比例。

　　如本月主抓貼膜配件銷售，若常規(guī)提成為20%，主推期間可擴大為40%，或者50%，若本月主推移動電源或者皮套等配件，同樣可采取擴大提成比例方式，如此一來，從員工思想上就初步產(chǎn)生了主推意識。

　　(2)送贈控制

　　舉例若本月主推高檔貼膜配件，那么在送贈過程中一定要嚴加控制不允許贈送高檔貼膜(雖然普通貼膜與高檔貼膜之間的成本差價10元左右)，因為一旦將商品當做贈品贈送出去是無法產(chǎn)生二次利潤的，所以在源頭上要加以控制。同時在面臨顧客要求不得不贈送貼膜的情況下，選擇普通貼膜贈送給顧客，在成交后可利用高端貼膜給顧客對比轉(zhuǎn)推，通過對比引導讓顧客喜歡更好的贈品，從而更容易轉(zhuǎn)推高檔配件提升利潤。

　　2、壓力引導

　　相對于上一條提高提成比例的同時，必須要有適當?shù)目己藟毫?，眾所周知配件的銷售并不會影響手機的銷售，所以從壓力引導上說要給予員工壓力，即：定任務、定處罰標準。

　　處罰不一定是扣積分，或者采取在晨會或晚檢上說明為什么沒完成任務以及接下來怎么去完成任務，或者表演節(jié)目以示懲罰等等，但切記當眾表演節(jié)目一定要與調(diào)節(jié)士氣類的表演性質(zhì)區(qū)分開，調(diào)節(jié)氣氛是調(diào)節(jié)氣氛，處罰就是處罰。通過類似的辦法緊繃員工轉(zhuǎn)推配件的弦。

　　3、數(shù)據(jù)引導

　　可建立相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并利用晨會、晚檢等平臺通報，通報過程中不只是通報銷售數(shù)據(jù)，更要按照提成標準換算成積分或者現(xiàn)金數(shù)據(jù)通報，通過實實在在的利益來激勵銷售好的員工同時也刺激想拿高提成但沒有拿到的員工，進一步提高員工的積極性。

　　二、向客戶傳輸專業(yè)知識

　　任何銷售都是建立在講解的基礎上，任何講解都是建立在對產(chǎn)品知識的了解基礎上，所以必須要清楚的了解配件產(chǎn)品知識。

　　如：鋼化貼膜與普通貼膜的區(qū)別，優(yōu)點等。品牌電源跟普通電源的區(qū)別等等，包括所有的配件的核心參數(shù)都要了解清楚。比如說移動電源有單充、雙充、四核、帶手電筒等區(qū)別......此處不一一列舉，只有通過對產(chǎn)品知識的了解才能更好的轉(zhuǎn)推配件。

　　轉(zhuǎn)推案例分享

　　1、轉(zhuǎn)推技巧

　　轉(zhuǎn)推配件其實和轉(zhuǎn)推手機技巧一樣，買單后轉(zhuǎn)，出發(fā)點幫助顧客、達到自己的目的。成交手機后，用心和顧客聊天，讓顧客信賴你，讓顧客感覺到你是在幫助他，而且讓客人覺得你已經(jīng)把他當朋友，把客人轉(zhuǎn)到配件區(qū)，開始下面工作。店長幫忙顯得專業(yè)性，如果是6S，我們要有先后順序，從后面貼(從中交流前膜)然后講價值，忽略價格，兩種技巧：

　　(1)手機在本店購買的，可以享受打折優(yōu)惠，以7、8折舊可以很優(yōu)惠的價格購買。(只有高端機或者蘋果才有)

　　(2)告訴顧客“你可以直接換防爆膜的，干嘛不換?我們的營業(yè)員沒有跟你說嗎?那么好，又實惠。”接下來開始談價。一般價格浮動為188---288.如果有送的普通膜定價在68---168(因人而異)讓顧客感覺相當優(yōu)惠便宜，只談價值，通常忽略價格，告訴顧客“如果不小心把手機屏幕摔壞了，一次換屏幕就要花1000塊。”

　　2、案例分享

　　有一次我們店鋪業(yè)績排名數(shù)一數(shù)二的營業(yè)員，接待一位顧客購買6S，該顧客多方詢價，因為目前整個市場手機價格都非常透明，我們店里6S進價4700，售價5288，而且對面一個店做活動售價5099，客人是二次進店，兩次接待顧客都是我去幫助營業(yè)員銷售而且價格是假裝向店長申請后的價格，因為顧客比價最后還是艱難說服顧客5000的價格成交。但是成交后我很不甘心，因為單機毛利并沒有達到我的預期，后來我觀察顧客并不是太懂手機和配件，當時顧客購機也贈送了進價2元的普通貼膜，于是我就想轉(zhuǎn)推防爆膜給顧客，接下來我在給顧客整理機器的過程中就開始慢慢引導顧客“老板，您是貼這個普通貼膜吧?”顧客很快問：這不是你們的原裝貼膜嗎?我進一步引導顧客：是的，這是原裝貼膜，但是這個貼膜起不到防爆作用，現(xiàn)在只有蘋果的手機跟其他高檔手機有防爆膜，您看您花好幾千買了一個手機，如果在使用過程中萬一不小心將屏幕弄壞了，重新?lián)Q一個屏幕要花1000多塊，這樣摔壞了連售后保修都沒有辦法，因為手機不耐摔所以才有這樣的保護膜的出現(xiàn)。

　　接下來我再一步引導顧客：“您要是選一種這樣的防爆膜，這樣的貼膜對您的手機的防護作用非常好，也不用多個手機套一樣能起到防摔的作用，而且這樣的膜不會刮花，使用過程中手感也非常好，您看我自己還有我們店里的店員都是用的這種防爆膜，就是怕在使用過程中手機摔壞了要花更多的錢來維修。”

　　顧客聽到后立刻害怕使用過程萬一摔壞要花更多的錢維修，同時也想更好的保護手機，馬上問我這種貼膜多少錢，我報價這種防爆膜298，剛才送的原裝膜68。(因為顧客說這種防爆膜價格太貴了，所以故意報高普通貼膜的價格，縮小普通貼膜跟防爆膜之間的價格差價)結(jié)果最后顧客以220元和200元的價格成交了一張防爆膜和一張普通膜。通常在轉(zhuǎn)推成功后要繼續(xù)保持對顧客的熱情，讓顧客感覺到店員真的是很用心的在幫顧客，直至顧客離店為止。

　　總 結(jié)

　　在轉(zhuǎn)推配件的過程中要善于觀察、多問，找準機會學會換位思考，把服務永遠放在第一位，讓顧客相信你，只要做到了這些沒有什么不可能。也沒有轉(zhuǎn)推不出去的高利潤配件，相信自己，相信自己的產(chǎn)品。