信貸員的電銷技巧及溝通話術

　　電銷在我們日常展業(yè)中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統(tǒng)的展業(yè)方式每天出去風吹日曬，一天下來正兒八經(jīng)也面對面和客戶交流也沒幾個。而電銷每天在辦公室里吹著空調每天撥打上200個以上客戶電話還是很輕松的，而且根據(jù)調查很多大單和優(yōu)質和優(yōu)質客戶都是通過電銷打出來的，所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能，今天就詳細的說說電銷。下面是學習啦小編為大家整理的信貸員的電銷技巧及溝通話術，希望對大家有用。

　　一，開場白

　　開場白盡可能直接告訴客戶你是做什么的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對于沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業(yè)的話術告訴客戶，隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯(lián)系你。以下是整理的開場白話術：

　　您好，我們這邊是做無抵押無擔保信用借款的，請問您有資金需求嗎?

　　當然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那么這個時候你可以以這樣的話術告訴客戶：

　　沒有需求沒關系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍后將我的聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時聯(lián)系我，我會全力幫您解決資金問題，最后祝您生活愉快，打擾了，再見。

　　如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導。

　　二、判斷和引導

　　這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品，根據(jù)公司的產(chǎn)品進行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術如下：

　　“ 我們這邊貸款的產(chǎn)品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生意呢還是上班的?”

　　如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然后判斷客戶是哪種產(chǎn)品，方便進一步的溝通。

　　接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷后期跟蹤的時間。

　　請問您的借款用途是什么?

　　判斷資金用途是否真實

　　請問您大概什么時候需要這筆資金?

　　方便后期跟蹤

　　請問您資金需求是多少?

　　根據(jù)客戶的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗給出合適的方案。

　　接下來就根據(jù)客戶反饋的情況定義產(chǎn)品，再進一步了解客戶的詳細情況，例如：

　　上班族

　　私企?國企?您在現(xiàn)在單位工作多久了?

　　您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的?

　　您在單位里面是普通員工還是管理崗位呢?

　　有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

　　有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

　　公司

　　請問您是否公司法人?

　　公司注冊多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

　　您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進出賬嗎?(有些公司必須要有對公流水)

　　有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

　　有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

　　這些問題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢問的，可以最準確的判斷客戶是否符合產(chǎn)品要求，不符合盡量引導客戶申請車貸或者房貸，如果都不符合條件，那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

　　三，解答問題

　　關于解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規(guī)等等，這個在信貸員經(jīng)驗公眾號3月10號有專門整理一篇《信貸員與客戶溝通的常見問題話術》，大家可以在翻閱公眾號歷史文章查看常見問題話術，或者直接公眾號內回復【123】查看。

　　四，邀約+跟進

　　首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術：

　　(先將需要的東西口述一邊后)我將申請的材料以短信的形式給您發(fā)送過去，您盡快的準備好資料，在準備過程中有任何問題都可以隨時和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當天放款的，您看你今天還是明天準備好過來呢?

　　這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便于在他的回答基礎上后期的跟進。

　　如果客戶并不是很急

　　沒關系，那我將我們公司需要準備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)系我，最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。

　　跟進維護

　　跟進維護的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加客戶微信進行群發(fā)，初次和客戶溝通過以后一定要對客戶的情況進行記錄，把客戶進行分類，對于意向較強的客戶最好隔天就回訪，對于意向不是很明顯的過上2、3天也要進行一次回訪。

　　做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項業(yè)務的人也那么多，大家都在打電銷，不要是你激發(fā)了客戶的需求，也是你讓客戶準備好了材料，結果你一時疏忽沒跟好客戶，最后客戶帶著準備好的材料上別人那兒申請了。

　　其它電銷技巧

　　電銷最重要的就是號碼的質量，那么這些號碼都需要從哪些地方獲取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：

　　房產(chǎn)中介，銀行，信用卡，保險機構，企事業(yè)員工通訊錄，網(wǎng)站，高檔會所，快遞公司，通訊行業(yè)等等。

　　以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他們幫忙獲取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。

　　電銷的溝通時間

　　以周為標準

　　星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。

　　星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

　　以天為標準

　　早上8: 30～10: 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據(jù)你們山東的情況調整.

　　10: 00～11: 00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

　　11: 30～下午2: 00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

　　有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗最好在12:30以后.

　　下午2: 00～3: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

　　下午3: 00～6: 00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.