導(dǎo)購員如何學(xué)會溝通與談價

　　說到家居建材銷售，導(dǎo)購的素質(zhì)自然是關(guān)鍵元素，在顧客們普遍對行業(yè)缺乏了解的大背景下，導(dǎo)購的引導(dǎo)和介紹對提高建材銷量有著非常重要的作用，當(dāng)然，在這方面一些經(jīng)驗(yàn)也存在一些誤區(qū)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的導(dǎo)購員如何學(xué)會溝通與談價，希望對大家有用。

　　一、缺乏溝通的銷售

　　缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

　　其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，從來不區(qū)分對待。

　　其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。

　　溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通?對于導(dǎo)購員來講溝通必須要積極主動，并學(xué)會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。

　　日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣?最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢導(dǎo)購，必須要學(xué)會溝，否則一切無從談起。

　　二、缺乏指導(dǎo)的銷售

　　在家居建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么?不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的銷售顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

　　由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對行業(yè)知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。

　　這時就需要銷售提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個層次就必須具備以下幾個條件：

　　其一、銷售需要對建筑知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……

　　其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。

　　其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。

　　值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

　　三、盲目介紹產(chǎn)品的銷售

　　給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購員卻做不到。

　　在給導(dǎo)購培訓(xùn)時經(jīng)常問一線導(dǎo)購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品?大部分導(dǎo)購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　難道真的是貴嗎?為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看?究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。

　　到底該怎么介紹產(chǎn)品?

　　其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。

　　其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。

　　其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

　　四、陷入價格死角的銷售

　　價格是建材導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。

　　現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價方式：

　　第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢。

　　第二種是顧客了解差不多是再問價格。

　　容易陷入價格死角的導(dǎo)購?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。

　　價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

　　為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

　　其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導(dǎo)購員可以用一個大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……這樣就可以把價格躲過去了。

　　其二、預(yù)期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

　　其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積?這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

　　其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預(yù)算吧?(打手勢讓顧客坐下來)

　　總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發(fā)生。

　　五、置之不理的銷售

　　銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會主動，無論是主動進(jìn)攻也好主動防御也好，總之主動總要強(qiáng)于被動。

　　家居建材行業(yè)的一個特點(diǎn)是每個消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

　　在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實(shí)價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

　　如何避免置之不理呢?

　　其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。

　　其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當(dāng)于一個人變成幾個人。

　　其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。