“三句半”移動寬帶營銷話術(shù)
“三句半”移動寬帶營銷話術(shù)
“三句半話術(shù)”主要是從用戶需求出發(fā)，通過精煉的話術(shù)在較短的時間內(nèi)完成個人寬帶賣點、促銷優(yōu)惠點等核心促銷信息的推介，從而抓住用戶的購買沖動，形成銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的“三句半”移動寬帶營銷話術(shù)，希望對大家有用。
一、“三句半”營銷：
“三句半話術(shù)”主要是從用戶需求出發(fā)，通過精煉的話術(shù)在較短的時間內(nèi)完成個人寬帶賣點、促銷優(yōu)惠點等核心促銷信息的推介，從而抓住用戶的購買沖動，形成銷售。通信產(chǎn)品銷售通常遵循七步規(guī)則(歡迎/問候、判斷用戶類型、了解/引導(dǎo)客戶需求、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗、促成成交、售后)，在這個過程中，“三句半話術(shù)”主要運用在“推介套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗”過程中。
“三句半話術(shù)”規(guī)則如下：
第一句：“簡單來說......”。這句話主要是用于快速闡述產(chǎn)品的核心賣點，例如“簡單來說，我們向您推薦移動高速光纖寬帶”。各分公司在提煉本句話術(shù)的時候，要特別注意精煉，做到三句話以內(nèi)說清主要賣點。
第二句：“它特別適合于……”。這句話主要是用于將產(chǎn)品賣點與使用場景結(jié)合，進(jìn)行進(jìn)一步闡述適用用戶特征，從而與用戶形成共鳴。如“移動光纖寬帶2年套餐，每天不足×毛錢，不限時、不捆綁固話、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費，寬帶速率×M，上網(wǎng)干什么都方便。”
第三句“你使用它之后.....”。這句話主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶需求，實景化介紹產(chǎn)品的賣點。如“2年內(nèi)沒有其他寬帶費用，無需擔(dān)心寬帶欠費，只要手機(jī)正常通信就行了，自由自在。”
第四句“舉個例子來說吧......”。這句話主要是用于引導(dǎo)用戶體驗、使用，或者在用戶產(chǎn)生疑問或質(zhì)疑時，及時疏導(dǎo)用戶，最終完成產(chǎn)品推薦。如：在用戶質(zhì)疑移動寬帶品質(zhì)或與電信寬帶比較時，應(yīng)及時舉例疏導(dǎo)，如舉個例子來說吧：“就拿你們這個小區(qū)來說吧，裝移動寬帶的都已超過40%了，如果不好怎么會有這么多人呢，人家也不是傻子，再說，我們移動光纖寬帶兩年才××元，電信寬帶動不動1個月100多塊，你的錢好賺啊?都是嫉妒我們移動寬帶的人，在后面造謠的。”
在設(shè)計、使用“三句半話術(shù)”時，要結(jié)合銷售場景，從用戶主要關(guān)注點出發(fā)，分步闡述套餐的賣點、促銷活動的優(yōu)惠點、終端特點。在使用過程中注意不能“背書”，要靈活的在與用戶溝通中恰當(dāng)使用。
二、快速五步銷售法：
(一)暗示需求
• ××先生(女士)!
• 方式一：您有寬帶上網(wǎng)需要吧?
• 方式二：根據(jù)與你的溝通交流，發(fā)現(xiàn)您還是有上網(wǎng)需求的。
(二)提出問題
• 我特意為您推薦2年不限時高速光纖寬帶。
(三)對比優(yōu)勢
• 這樣您每天只需8毛錢，就可以使用移動光纖寬帶。
(四)強(qiáng)調(diào)好處
• 而且移動寬帶不限時、不捆綁固話、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費，兩年內(nèi)沒有額外的寬帶費用。您想想看這多優(yōu)惠啊，您說是不是?
(五)快速促成
• 請把您的證件給我，我?guī)湍k了吧!
三、締結(jié)銷售的話術(shù)
(一)這個您不用擔(dān)心，到時候我們可以隨時保持溝通。
(二)您可以先體驗一下，您說是不是?
(三)而且看得出來您還是很感興趣的，您說是不是?
四、“六大異議解決”
針對一線員工在個人寬帶營銷工作中遇到的用戶異議和質(zhì)疑，可通過“六大異議解決”方式處理：
(一)“借力打力”法：
對于用戶提出移動寬帶不好，可以說：“我知道你的想法，好多人以前也這么認(rèn)為，現(xiàn)在是移動光纖寬帶了，如果您使用后，您會覺得物有所值的，上網(wǎng)速率、服務(wù)維修都挺好的。您說是不是。”
(二)“直接戳穿”法：
對于針對用戶提出考慮考慮再辦理移動寬帶，可以說：“一般這么說的人都是不想辦的，你肯定不會這么想的，是吧，那就辦了吧。”
(三)忽視法：
對于用戶提出的不易實現(xiàn)的要求，如用戶提出要求辦理100M移動寬帶，可以說：“您真幽默，我也想辦理100M寬帶呢，但是網(wǎng)上哪有100M的應(yīng)用啊，超清電影(藍(lán)光電影，就是可以看到臉上雀斑和汗毛孔的)也不過2M帶寬就夠了，您花百M的錢，只能用2M的寬帶，冤不冤啊?”
(四)補(bǔ)償法：
如針對用戶提出的不能正常使用的問題，可以說：“明白您的意思，這種擔(dān)心沒有必要，以后在用的過程中有什么問題，我會幫您解決的。”
(五)轉(zhuǎn)移法：
針對用戶提出的某種顧慮，可以說：“這種情況一般不會發(fā)生的，您說是不是。”
(六)分解法：
針對用戶提出的費用問題，可將年費拆分至月、天進(jìn)行比較，可以說：“2年寬帶費用劃到每個月才20多塊錢，也就一包煙的錢(如為女性用戶，則可將煙換為同等價格的女士用品、食物、家庭用品等)，移動光纖寬帶既好用又不貴!”
五、寬帶營銷話術(shù)：
1.用戶：電信寬帶是高品質(zhì)寬帶，速率高、穩(wěn)定、不掉線。
答：打個比方，我們在城區(qū)開汽車，電信寬帶就算是高品質(zhì)寬帶，寶馬車吧，最高時速300碼，但是城區(qū)也就只能開個50、60碼，不是每個人都要花那么高的價錢買寶馬車吧?而且電信寬帶還要強(qiáng)制您辦手機(jī)，搞最低消費(一般要140-150塊錢)，手機(jī)每月還有好多這個、那個的錢，我是替您著想，如果您錢多，硬是要花錢，我也不好攔著你。現(xiàn)在我們移動寬帶都是光纖寬帶，速度能達(dá)到4M，上網(wǎng)看電影、電視劇溜溜的，不比電信的差，而且電信好多寬帶是電話線寬帶，還沒有我們移動光纖寬帶好。移動寬帶價格實實在在，現(xiàn)在物價這么高，到處都要花錢，您不如辦移動不限時光纖寬帶，即好用又實惠。
關(guān)鍵點：城區(qū)開寶馬、強(qiáng)辦手機(jī)、最低消費、電話線寬帶、移動不限時光纖寬帶
2.用戶：電信有iTV互動電視
答：電信iTV安裝很麻煩，需要在您家里布明線(就是在客廳里面到處拖網(wǎng)線，最后接到機(jī)頂盒上)，這可是定時炸彈，萬一老人、小孩一不小心絆到了，那就麻煩了;而且電信iTV還沒有本地臺，要看本地臺的電視節(jié)目還得再裝數(shù)字電視;
而辦我們的寬帶，可以享受高清互聯(lián)網(wǎng)電視。強(qiáng)大的點播功能，8萬小時的海量片庫讓您不愁找不到想看的片子，讓您想看什么就看什么，不用再受電視臺廣告的干擾。與iTV相比，互聯(lián)網(wǎng)電視的畫質(zhì)更清晰，還可以在機(jī)頂盒上裝軟件、在電視上玩游戲，這些都是普通數(shù)字電視所不能做到的。
關(guān)鍵點：明線、本地臺、第二臺電視、高清互聯(lián)網(wǎng)電視。
3. 如客戶表示移動寬帶速度較慢：
建議應(yīng)答口徑(分3個類型)：
(1)據(jù)測試，打開一個網(wǎng)頁，所謂的“高速”寬帶約耗時0.1秒，而實用的移動光纖寬帶耗時0.4秒，為了快這0.3秒，你卻需要多支付N倍的費用，所謂的“高速”寬帶，高而不值。
(2)你只想裝個寬帶上上網(wǎng)，可是為了所謂的“高速”寬帶，你必須忍受，裝一個用不著的電話，再辦兩個手機(jī)，需精打細(xì)算的套餐。。。。。作為消費者，你的心情還好嗎，所謂的“高速”寬帶，高而不爽。
(3)我想你也不是天天玩網(wǎng)游吧，據(jù)統(tǒng)計，90%的上網(wǎng)客戶只是瀏覽網(wǎng)頁，聊聊天，看看視頻，為了用不著的“高速”而支付“高價”，是一種浪費，所謂的“高速”寬帶，高而無用。