有銷(xiāo)售就有買(mǎi)賣(mài)，有買(mǎi)賣(mài)就有溝通，夠溝通就會(huì)有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的.談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰(shuí)能夠控制談判氣氛，誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng).談判氣氛件隨著談判的始終。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的，希望對(duì)大家有用。

　　1價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　(1)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

　　(2)價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是價(jià)格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

　　(3)應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略“爭(zhēng)取時(shí)間，為客戶(hù)留下空間和余地，細(xì)節(jié)給客戶(hù)感覺(jué)”

　　我們?cè)诳蛻?hù)談價(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)“這車(chē)多少錢(qián)”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你們這車(chē)最低多少錢(qián)能賣(mài)”等等一些這樣的問(wèn)題，對(duì)待這樣的客戶(hù)我們要注意以下幾點(diǎn)

　　1：注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)

　　2：簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)

　　3：禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談

　　4：詢(xún)問(wèn)顧客“您以前來(lái)過(guò)吧”“您以前在我們店或者其他地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?”刺探客戶(hù)的誠(chéng)意的話術(shù)有“您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?”您打算什么時(shí)間買(mǎi)?”切記，先通過(guò)觀察，詢(xún)問(wèn)后判斷客戶(hù)是否是認(rèn)真地，是否真的選定該車(chē)型了，是否能夠當(dāng)場(chǎng)簽單付款，是否帶錢(qián)來(lái)買(mǎi)車(chē)的。如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解購(gòu)車(chē)人的需求，然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)客戶(hù)做決定，可以用以下話術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意”

　　“選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”

　　“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車(chē)并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”

　　“這款車(chē)我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒(méi)有用啊，所以，我還是給您把幾款車(chē)都給您介紹一下吧，結(jié)合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格，您看好嗎?”

　　“我做車(chē)行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款適合您的車(chē)?

　　2如可客戶(hù)在電話里砍價(jià)怎么辦?

　　處理技巧：大部分顧客可能都在電話里面的話術(shù)如下

　　.“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟?”

　　.“你的太貴了，其他家才.......，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過(guò)來(lái)”

　　.“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)”

　　.“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)”

　　處理原則：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話術(shù)應(yīng)對(duì)(新銷(xiāo)售顧問(wèn))

　　.“價(jià)格方面包您滿(mǎn)意，您總得來(lái)看看吧，實(shí)際感受一下，就像買(mǎi)鞋，您總得試一試看合不合腳啊”

　　.“您車(chē)看好了，價(jià)格也不是問(wèn)題，那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請(qǐng)您來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意”

　　.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話，要重罰的，所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談”

　　.“要是您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)我們們車(chē)型的資料和選車(chē)的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”

　　處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話術(shù)應(yīng)對(duì)(銷(xiāo)售顧問(wèn))

　　.“別人價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一部分，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)，我?guī)湍屑?xì)算算

　　.“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難，要不這樣，您跟我們經(jīng)理談一下吧，您那天方便，我給你約一下”

　　.“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲啊，像這種價(jià)格，準(zhǔn)備他罵的，我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不打”

　　3面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)

　　顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)，一定要極具耐心的權(quán)利說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應(yīng)對(duì)，談判時(shí)應(yīng)該思考各種處理的方法，別怕，客戶(hù)一砍價(jià)，說(shuō)明你已經(jīng)到達(dá)成功一半

　　談價(jià)的技巧：1不主動(dòng)提及優(yōu)惠，要知道不會(huì)談車(chē)的人只有談價(jià)了，2對(duì)于過(guò)分要求優(yōu)惠的，要求明確的說(shuō)不，談判可以采用以下策略

　　1 逐漸讓步的策略

　　幅度不能讓步一步比一步大，比如說(shuō)你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問(wèn)題是，600 元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。

　　如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì)告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對(duì)方，你連10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒?？蛻?hù)想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”

　　這位客戶(hù)是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。

　　作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

　　2討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

　　你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車(chē)銷(xiāo)售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58 萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8 萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。

　　千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8 萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”

　　“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8 萬(wàn)/8.38 萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38 萬(wàn)。接下來(lái)你可以告訴對(duì)方：“8.19萬(wàn)元聽(tīng)起來(lái)比8 萬(wàn)元好多了。好吧，我會(huì)和我的價(jià)格部門(mén)商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權(quán)威), 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.19萬(wàn)元，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過(guò)一會(huì)兒來(lái)找你。”

　　過(guò)了一會(huì)兒，你來(lái)到對(duì)方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門(mén)那些人真是不好應(yīng)付。我本來(lái)非?？隙ㄋ麄儠?huì)接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請(qǐng)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.38萬(wàn)元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

　　只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長(zhǎng)，最終對(duì)方都會(huì)同意再次對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中。

　　只要能夠讓對(duì)方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對(duì)方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.19萬(wàn)元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒(méi)錯(cuò)，他們會(huì)感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.19萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判

　　3蠶食策略

　　◆只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。

　　◆偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。

　　◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。

　　◆當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。

　　◆要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。

　　要記住，客戶(hù)是公司的資源!你沒(méi)有放走客戶(hù)的權(quán)利。

　　坐下來(lái)，慢慢談，只有坐下來(lái)你才有機(jī)會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行談判，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行成交。

　　請(qǐng)求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。